НА ПУТИ К УСПЕШНОЙ ТОРГОВЛЕ

РОБЕРТ Л.ПЕРРИ

КАК ДОБИТЬСЯ УСПЕХА, ДЕМОНСТРИРУЯ СВОЙ ТОВАР

Есть ли у вас в запасе какая-нибудь ужасная история о неудачной демонстрации товаров или услуг? Что-нибудь о пылесосах, которые не всасывают пыль, об экране компьютера, который гаснет в самый ответственный момент, о какой-нибудь ситуации, когда никто не знает, что ему делать?

У каждого из нас есть по крайней мере одна такая история. Однако ничто не мешает нам подготовиться заранее, чтобы в будущем избежать подобных ситуаций. Для этого нужно предпринять несколько совсем несложных шагов. Вейн Аутло, преподаватель по торговле и менеджменту в Маунт-Плезант, штат Южная Каролина, пишет: нельзя забывать о том, что демонстрация товаров или услуг является рискованным предприятием, но если провести ее удачно, то она может оказать очень сильное воздействие на покупателей. Если же демонстрация проведена плохо и неумело, то этим можно провалить все дело.

Аутло приводит пять наиболее распространенных ошибок, которые обычно допускают люди, работающие в торговле:

1. Продавцы, как правило, прибегают к демонстрации товара в самом начале для того, чтобы вызвать у покупателя интерес. Вместо этого лучше прибегнуть к демонстрации в конце торгового цикла. В этом случае демонстрация товара поможет вам подчеркнуть, что покупатель, выбравший товар, сделал правильный выбор.

2. Продавцы обычно пытаются привлечь внимание покупателя информацией об особенностях и возможностях товара. Продавая, например, аппаратуру, продавец выкрикивает: «Эй, парень, эта штука делает 4 тыс. оборотов в минуту!» — вместо того, чтобы подчеркивать ту выгоду, которую может извлечь покупатель из приобретения товара. Например: «На этой штуке ты можешь сэкономить 15% от ее стоимости».

3. Продавцы часто не имеют четкого представления о своих целях. А ведь главное — это убедить покупателя в том, что они хорошо знают его потребности и намерения.

4. Продавцы часто рекламируют товар с целью дать покупателю информацию о нем. Вместо этого они должны продемонстрировать ему, что, если он решится приобрести их товар, его решение будет самым правильным, а уже затем продать товар.

5. Нельзя, как это часто делается, начинать демонстрацию товара, не выяснив и не устранив проблем, возникших у покупателя.

Законы Аутло

Чтобы избежать указанных ошибок, Аутло напоминает всем, кто занимается торговлей, что демонстрация товара имеет целью убедить покупателя в том, что если он выбирает ваш товар, то принимает самое правильное решение, что приобретение вашего товара поможет ему решить свои проблемы. Вы должны объяснить покупателю, что он с легкостью научится пользоваться вашим товаром и сможет использовать его очень эффективно. Вот несколько советов, которые Аутло дает вам в связи с этим.

Если вы продаете сложный товар или услугу или что-то из техники, избегайте употреблять жаргон. Говорите о своем товаре простыми словами, объясните по возможности ясно и просто, как им пользоваться. Используйте простые диаграммы. Помните, что, чем более сложным является ваш товар, тем больше должно быть диаграмм и тем более простыми они должны быть.

Демонстрируя свой товар, опирайтесь на следующие

простые рекомендации.

1. Продемонстрируйте свое понимание. Начните с нескольких вступительных слов, чтобы привлечь внимание покупателей, и покажите им, что вы отлично понимаете их нужды и проблемы. Намекните на то, что приобретение вашего товара поможет им удовлетворить их нужды или решить их проблемы.

2. Напомните покупателю о его целях. Выясните у покупателя, как он собирается использовать ваш товар. Проверьте себя, действительно ли вы располагаете полной информацией о намерениях и целях покупателя.

3. Выясните, каковы покупательные возможности клиента. Узнайте у клиента, сколько он может заплатить за товар, каковы его требования к сервису, что он подразумевает под гарантиями, а также какие препятствия могут встать на пути к заключению сделки.

4. Обратите внимание на поведение клиента. Внимательно наблюдайте за тем, как ведет себя клиент. Читайте «между строк», пытаясь выявить те подразумеваемые проблемы, в которых покупатель, возможно, не может еще отдать себе отчет. Посмотрите, не могут ли другие люди повлиять на принятие вашим клиентом решения купить товар. Попытайтесь рассеять его сомнения, которые появились у него во время проведенной вами демонстрации товара.

5. Попробуйте перейти непосредственно к заключению сделки и выяснить предварительные обязательства со стороны клиента. Попытайтесь выяснить, станет ли ваш клиент покупать товар в том случае, если он сможет удовлетворить свои потребности у вашего конкурента.

6. Работайте, опираясь на демонстрацию товара. Рассказывайте шаг за шагом сначала о целях, затем о потребностях или проблемах покупателей. Затем продемонстрируйте, каким образом то, что вы продаете, поможет им осуществить их цели, удовлетворить потребности, а также решить их проблемы. Обсудите с клиентами ту пользу, которую принесет им эта покупка.

7. Стремитесь к тому, чтобы покупатель согласился с ва -ми. После того, как вы обоснуете каждое свое положение, постарайтесь получить от покупателя подтверждение, что этот товар действительно нужен ему.

8. Выясняйте все вопросы и отвечайте на них. Побуждайте покупателя задавать вопросы. Помните, что после того, как вы завершите демонстрацию и объясните покупателям, как ваш товар может помочь им осуществить их цели, вы должны будете ответить на все их вопросы.

9. Подведите итог и заключите сделку. Обобщите все, что вы сказали, еще раз укажите на ту огромную пользу, которую покупатель может извлечь из своей покупки, и предложите ему оформить заказ. Метод Аутло, как видите, сильно отличается от тех методов напористой демонстрации товаров, которые большинство из нас используют в своей практике. Помните, что к успешной демонстрации могут привести три следующих шага:

• Подготовьтесь к демонстрации товара и тщательно спланируйте все ваши действия, чтобы избежать провала.

• Постоянно тренируйтесь, чтобы ваша демонстрация была проведена на высоком уровне и прошла гладко.

• Используйте каждый ваш шаг для того, чтобы продемонстрировать клиентам, как ваш товар может помочь им в решении их проблем, какую ощутимую пользу он может им принести.