ДЖО БРУКС

ПРОДАВАТЬ РАДИ УСПЕХА Пусть говорит ваше тело

Когда вы поправляете юбку, стоите в стороне от своих коллег или просто мило улыбаетесь, вы выдаете множество секретов относительно того, как бы вы хотели, чтобы другие относились к вам. Иногда ваши подсознательные импульсы могут заставить вас продемонстрировать покорность или зависимость. Но язык тела не должен работать против вас. Если вы научитесь использовать его правильно, он может заставить людей прислушиваться к тому, что вы говорите.

Аманда вошла в конференц-зал и заняла свое место за столом. Она впервые пришла сегодня на встречу с коллективом в качестве руководителя отдела после того, как ее повысили. Она тщательно подготовилась к этой встрече и теперь с нетерпением ждала начала дискуссии. Ее приветствовали очень тепло. Один из присутствовавших обнял ее за плечи и проводил к стулу. Вокруг сидели преимущественно мужчины, но были среди них и две женщины. Аманда зарделась от удовольствия, что отныне будет частью этого могущественного комитета, состоящего из таких компетентных и дружелюбных людей.

Она достала из портфеля бумаги и аккуратно разложила их перед собой в том порядке, который соответствовал повестке дня: У нее осталось еще немного времени, чтобы улыбнуться каждому из своих новых коллег, разгладить одной ей заметные складки на юбке и замереть, обратившись в слух, на стуле.

Заседание началось. Председатель сказал Аманде несколько приветственных слов, поскольку она была новым членом комитета. Аманда была очень признательна ему за такую обходительность и непроизвольно положила руки на колени. Комиссия приступила к работе.

Аманда выглядела очень женственной и аккуратной. Будучи женщиной, которая сделала карьеру, она любила свою работу и на новом месте готова была внести весомый вклад в общее дело.

Уже оказавшись после заседания на своем рабочем месте в кабинете, Аманда засомневалась относительно того, было ли ее присутствие на заседании плодотворным и сулило ли оно ей какие-либо перспективы. Ей показалось, что как человек она произвела на всех приятное впечатление, поняла, что понравилась и была принята всеми присутствующими. Но в профессиональном плане ей все же не удалось себя показать. Компьютерное время, которое могло бы оказать большую помощь в работе ее отдела, было передано, со всеобщего одобрения, другому отделу — отделу маркетинга. Ее просьба о выделении дополнительной должности для человека, который занимался бы связями с покупателями, была отклонена. Кроме того, у комиссии не хватило времени, чтобы обсудить ее возражения по поводу нового плана занятии с руководством. Она почувствовала, что с ее мнением не захотели считаться и просто обошли ее на заседании.

Что же Аманда сделала не так? Решительно все Язык ее тела постоянно говорил о том, что не нужно принимать ее слишком серьезно. Большинство людей до сих пор рассматривают работу руководителя, и вообще любую профессиональную деятельность, как мужскую. От профессионала и руководителя всегда ждут, что он продемонстрирует уверенность в себе, будет убедительным и независимым. Вовсе не предполагается. что профессионал будет проявлять себя, как добрый человек, который готов оказать помощь и поддержку, вообще как «хороший» человек. В нашем обществе это — женские черты, проявление которых связано с поведением женщины с самого ее детства.

Такие женщины, как Аманда, которые хотят добиться высокого положения на работе, должны учиться завоевывать свое место в организациях, которые были созданы мужчинами и для мужчин. Все организации устроены по соревновательному принципу ты должен действовать лучше, чем твой конкурент, чтобы подняться по служебной лестнице, повысить свой статус и получить высокие награды.

Традиционно сложилось так, что женщины не ориентируются в своем поведении на соревновательность. Воспитание маленьких девочек направлено на то, чтобы развить у них умение действовать сообща с другими людьми, быть приятной для других и сообразовываться с тем, чего хотят другие люди.

Когда мальчик вылетает из школьного автобуса в порванной рубашке и с подбитым носом, то первый вопрос его отца будет: «А ты дал ему сдачи?» Можно также не сомневаться, что его похвалят за мужественную попытку защитить самого себя.

Однако если его сестра попадет в такое же затруднительное положение, ее строго отчитают. Вскоре она научится уступать, сообразовываться с посягательством на ее собственное персональное пространство, а также игнорировать другие формы проявления открыто агрессивного, соревновательного поведения.

Уже до начала заседания Аманда настраивала себя на то, чтобы быть приятной и милой настолько, чтобы остальные приняли ее и захотели общаться с ней.

Аманда продемонстрировала свое типично женское понимание ситуации невербальными средствами, а именно улыбкой, позой, тем, как она держалась, одеждой и даже тем, как положила перед собой бумаги. Весь язык ее тела говорил о том, что ни она, ни ее работа не представляют угрозы для других людей и для их работы, Исследования языка тела показали, что женщины и люди, занимающие в обществе довольно низкое положение, ведут себя примерно одинаково, в то время как люди, занимающие более высокое положение (большинство из них — мужчины), ведут себя совершенно по-другому.

Занимаясь бизнесом, вы поставите себя в очень невыгодное положение, если будете вести себя, как Аманда. Бизнес всегда напрямую связан с борьбой за класть, ресурсы, территорию и награды. Мужчин с самого детства воспитывают в духе соперничества и соревновательности, чтобы они ценили все это и добивались этого в борьбе, самоутверждаясь и защищая свою выгоду.

Следовательно, проблемы Аманды начались еще до того, как она переступила порог комнаты, где проводилось заседание. На следующих заседаниях ей будет невероятно трудно самоутвердиться после того, как она уже продемонстрировала свою покорность. Давайте более подробно рассмотрим, что же именно говорило тело Аманды.

Прикосновения

Она позволила другим прикасаться к себе, но сама не прикасалась ни к кому. Женщин с раннего возраста учат принимать больше прикосновений, чем мужчин. Мамы шестимесячных девочек гораздо чаще прикасаются к ним, чем мамы шестимесячных мальчиков. При том условии, что мужчины и женщины чувствуют, что они привлекательны друг для друга, можно было бы ожидать, что представители разных полов будут касаться друг друга примерно одинаковое количество раз, однако это не так. Тот факт, что женщины принимают больше прикосновений, чем мужчины, свидетельствует о том, что они занимают более низкое положение. И это говорит совсем не о привлекательности или проявлении чувств. Просто люди, занимающие более высокое положение, позволяют себе касаться других гораздо чаще. Преподаватели прикасаются к своим ученикам, похлопывая их в знак похвалы и одобрения и шлепая в случае наказания. Люди прикасаются к другим людям и в том случае, если хотят показать им, как что-нибудь надо сделать.

Если вы занимаете более низкое положение, вы принимаете прикосновения, но не можете прикоснуться к человеку в ответ. Односторонний характер прикосновений свидетельствует о различном статусе двух людей. Если вы принимаете прикосновение, но не можете вернуть его, значит, вы занимаете более низкое положение в глазах человека, коснувшегося вас.

Улыбка

Аманда много улыбалась. Женщины склонны улыбаться больше, чем мужчины. Женская улыбка на самом деле не является приветствием или знаком расположения. Это скорее попытка предложения мира, сигнал об отсутствии угрозы. Когда люди ищут со стороны окружающих одобрения, они очень много улыбаются. Проситель, намеревающийся взять ссуду в банке, улыбается гораздо больше, нежели банковский служащий, отпускающий ему этот кредит. Можно также предположить, что люди, занимающие более низкое положение, будут улыбаться чаще. Точно также улыбается младший, спрашивая у старшего позволения сделать что-то, или человек, который просит другого об одолжении. Улыбки Аманды в той деловой обстановке, в которой она оказалась, говорят скорее о том, что она хотела получить одобрение со стороны окружающих, а не о том, что она демонстрировала свое дружелюбие.

Взгляд

Аманда постоянно оглядывалась вокруг и смотрела на присутствующих. Такое поведение совершенно естественно для всех женщин. Исторически сложилось так, что женщины приобрели свои основные качества не благодаря анализированию того, что происходило вокруг них Им не нужно было находить адекватную ответную реакцию в тех или иных ситуациях.

Они собирают информацию, а потому приглядываются ко всему, что их окружает, чаще, чем мужчины. Они уделяют больше внимания тому, что видят, когда находятся среди людей.

Мы всегда смотрим и слушаем больше, когда находимся в более низком, подчиненном положении. Покорные, покладистые люди чаще смотрят вниз и обычно отводят взгляд от говорящего. Люди, занимающие более высокое положение, на самом деле смотрят на других больше тогда, когда они говорят, и меньше, когда слушают. У них существует склонность контролировать внимание остальных, используя такие выражения, как «Видите ли» и «Обратите внимание».

Таким образом, в том, как вы смотрите, также проявляется доминантное или подчиненное положение, т.е. ваш взгляд выдает как ваше положение в обществе, так и ваш пол.

Позы

Аманда приняла напряженное, неподвижное положение. Если ваш статус более высокий или хотя бы равен статусу остальных людей, находящихся с вами в одном помещении, вы принимаете свободную, расслабленную позу, сидите вы или стоите. Наши руки и ноги лучше всего показывают, в какой степени мы расслаблены.

В то же время вы меняете позу, если чувствуете себя зависимым от других, принимаете такую позу, которая свидетельствует о вашем внимании к происходящему вокруг. Вспомните, какое положение принимает тело человека, нанимающегося на работу, ребенка, который слушает распоряжение своего руководителя, или официанта, принимающего заказ на обед. Большинство женщин обычно принимают позы, напоминающие позы людей. занимающих подчиненное положение в обществе.

Личное пространство

Аманда постаралась занять как можно меньше пространства, устроившись на стуле около стола. В нашем обществе так сложилось, что женщина занимает гораздо меньше личного пространства, чем мужчина.

В то же время личное пространство, без сомнения, свидетельствует о том, какое место занимает человек в обществе. Размеры домов, офисов и комнат дают вам знать о статусе их владельца.

Дне женщины встают, как правило, ближе друг к другу, чем двое мужчин. Если женщина движется вперед, то она останавливается гораздо раньше, подходя к мужчине, чем мужчина. Таким образом, женщины не только занимают меньше пространства, но они также предоставляют больше пространства другим. К женщине всегда подходят ближе, чем к мужчине, независимо от того, кто подходит, женщина или мужчина.

Людям,занимающим более низкое положение, также выделяют меньше места. Размеры их личного пространства гораздо меньше, так же, как и у женщин. Людям, которые занимают руководящие должности, отводится больше места, к ним также подходят не слишком близко. Обратите внимание, что происходит, когда в переполненный лифт входит начальник. Наша социальная практика, похоже, препятствует тому, чтобы женщины, и люди, занимающие низкое положение в обществе, делали попытки к самоутверждению. А оно, между тем, просто необходимо, чтобы защитить свою «территорию» или личное пространство. Стопочка бумаг, аккуратно положенных Амандой перед собой, послужила еще одним свидетельством того, что она никому не причинит вреда и практически безопасна.

Речь

Мужчины одерживают верх в разговоре с женщинами и добиваются решения в свою пользу по спорным вопросам. Анализ деятельности суда присяжных показал, что, хотя мужчины составляют всего 60% от всех присяжных, они, как правило, говорят в течение 80% всего времени, отведенного на выступления.

Люди, занимающие более высокое положение, также склонны говорить больше. Они говорят перед группой людей и тем самым показывают свое лидерство. Они сначала говорят во время обсуждений, затем предлагают темы, которые следует обсудить, они прерывают выступающих, и именно они принимают решение, когда обсуждение должно быть продолжено.

Люди, занимающие более низкое положение, наоборот, стараются меньше говорить и больше слушать, точно так же, как это делают женщины. Наша история про Аманду не была приведена здесь во всех подробностях, но можно предположить, что она говорила не так много, как другие члены этого комитета, особенно на своем первом заседании.

Язык вашего тела

Женщины, занимающие высокое положение в обществе, должны уверенно использовать язык своего тела таким образом, чтобы повысить свой статус, одновременно демонстрируя и свою женственность. Для начала поработайте над развитием своих способностей в отношении языка своего тела. Попытайтесь, возвратившись домой, продемонстрировать важность своей работы (особенно мужчинам), но в то же время дайте им почувствовать в полной мере свою женскую привлекательность.

Прикасайтесь к людям. Уверенно прикасайтесь к мужчине, равному вам по положению, но стремящемуся казаться выше, чем вы. Принуждайте его поздороваться с вами за руку.

Избавьтесь от своих бессмысленных, напряженных усмешек и улыбок, которые, как вы сами знаете, не являются искренними. Перестаньте показывать, как вы хороши и дружелюбны.

Поддерживайте зрительный контакт с теми людьми, к которым вы обращаетесь, и заставляйте других смотреть на вас, когда они говорят. Затем опустите глаза, когда они обращаются к вам Старайтесь больше смотреть, когда вы говорите, и меньше, когда слушаете.

Перестаньте показывать, как вы внимательны и бдительны. Стойте спокойно и удобно. Если сидите, постарайтесь принять расслабленную и удобную позу. Избегайте того, чтобы выглядеть аккуратными, зажатыми, напряженными и чересчур внимательными. Избегайте подобных поз, хотя многие женщины думают, что это является признаком хорошего воспитания.

Если вы пришли на совещание или деловую встречу, захватите с собой как можно больше бумаг и займите как можно больше места на столе. Сядьте так, чтобы все видели вас. Не позволяйте людям подходить к вам слишком близко. Поднимите шум, если у кого-то, чей статус равен вашему, офис застелен ковром, а ваш — нет, или у кого-то стол больше, чем у вас, или лучше зарезервировано место для стоянки машины. Это вовсе не мелочи. Это ваша борьба за территорию, ведите ее жестко.

Не позволяйте людям перебивать вас, когда вы говорите. Если с вами разговаривает мужчина, поглядывайте иногда по сторонам, как будто у вас на уме совершенно другие дела.

Дайте вашим коллегам понять, что вы — серьезный соперник, хотя и женщина. Вам будет гораздо легче бороться, если вас будут принимать на равных. Пусть язык вашего тела говорит о том, что на меньшее вы не согласны.