Мэрилин Аткинсон

СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖ

октябрь 1996 г.

Материалы тренинга, проведенного

в Институте групповой и семейной психотерапии

© 1996, М.Аткинсон © 1996, ИГиСП, перевод на русский язык

При цитировании и использовании материалов ссылка на автора и ИГиСП обязательна. Калибровка Да/Нет ответов при продажах

Люди постоянно транслируют свое внутреннее состояние. Вам нужно - внимательно наблюдать и составлять словарь объяснений их невербального поведения, и тогда у Вас будет возможность гораздо лучше ориентироваться в реакциях людей. Наблюдайте язык тела для выявления невербальных сигналов, сопутствующих их Да/Нет ответам, чтобы уловить отличия между ними.

Чтобы эффективно использовать данный прием в ситуации реального общения с клиентом, постройте беседу с ним так, чтобы он несколько раз ответил Вам «Да» и «Нет» (вопросы могут быть самые банальные), а Вы могли во время дальнейшей беседы считывать невербальные сигналы «согласия», «несогласия».

Упражнения на Да/Нет калибровку Работа в тройках: A3 и С

А задает В около дюжины простых вопросов, предполагающих ответ Да или Нет, например: Ваше имя Боб?

Вам понравился вчерашний матч? Вам нравится погода? Это Ваша машина?

Довольно скоро Вы заметите разницу в невербальных реакциях при ответах Да и Нет. Особое внимание обращайте на начало этих ответов. Заметьте наиболее постоянные, однозначные сигналы. Например, при ответе Да в самом начале голова начинает опускаться вниз или подниматься вверх. Повторяйте простые вопросы до тех пор, пока Вы действительно не научитесь различать эти два ответа.

А инструктирует В только мысленно давать ответ на следующую серию задаваемых вопросов. А и С внимательно наблюдают за В и, используя опыт предыдущей калибровки, по невербальным сигналам определяют, что ответил В на вопрос. И дальше сверяют правильность своей догадки с В. После пяти следующих друг за другом правильных ответов поменяйтесь ролями.

Калибровка Согласия/Несогласия Работа в четверках: А,В,С и Д

А и В выбирают какую-либо тему, по которой они имеют сходные взгляды, и тему, по которой их взгляды расходятся (согласны и не согласны). Затем А и В разговаривают две-три минуты на тему, по которой они согласны. С и Д наблюдают, слушают и калибруют.А и В разговаривают две-три минуты на тему, по которой они не согласны. С и Д наблюдают, слушают и калибруют. Затем А и В разговаривают на тему, предложенную А. В этом разговоре А рассказывает, В только слушает. С и Д определяют, согласен или не согласен В в разговоре с А. Целью упражнения является определение невербальных различий, состояний «согласия», «несогласия». Визуальная репетиция продажи.

Цель - подготовка удачной продажи до взаимодействия с покупателем. Хорошо во время общения с покупателем уже знать все его выигрыши от сделки. Часто коммерсанты говорят о том, что перед сделкой в голове у них крутится се негативная модель. Это не дает им возможности быть эффективными. Например, «обычно я продумываю возражения, препятствия, которые могут появиться во время сделки, или все, что может произойти не по плану ...». Это упражнение поможет Вам отрепетировать внутреннюю стратегию, приводящую к эффективной сделке иначе.

Используйте полуминутные репетиции. Возможно, Вы выберете одну отдельную репетицию для каждого типа покупателя или товара. Пусть это будет что-то, вроде хорошего фильма, в котором Ваш покупатель - звезда в главной роли. Вероятно, Вам захочется добавить к фильму музыкальное сопровождение. .Таким образом, у Вас появится возможность еще подробнее узнать .о том, что покупателю необходимо. Вы сможете продолжать совершенствовать свою тактику, адаптируя ее к ситуации. Три репетиции

Хорошая репетиция должна учесть три позиции: первая - с Вашей точки зрения,

вторая - с точки зрения клиента, его потребностей ценностей , к которым он привержен, желания испытывать доверие к тому, кто является продавцом, третья - общий обзор:

а) преимущества - как можно так рассказать о характеристиках своего товара, чтобы действительно представить их в выгодном ключе,

б) подстройка к будущему - удачным завершением Вашего фильма будут завершающие кадры, в которых Вы увидите, как другой человек с выгодой и пользой применяет купленную у Вас в будущем вещь. Создание «Успешного Я» Работа в парах: А субъект, В оператор ^ В определяет несколько желаемых качеств, которые ему хотелось бы иметь.

• А помогает В вспомнить, где в своей жизни он проявлял зги качества (может быть, не столь ярко, как ему хотелось бы сейчас), описывает и зеркалит поведение В.

• А просит В вспомнить время, когда он/она проявляла эти качества, войти в это состояние и несколько преувеличить его «физиологию».

• А, наблюдает даже за минимальными проявлениями мимики и языка тела, связанными с этим состоянием , описывает их и зеркалит, чтобы помочь В (например: вспомните, когда Вы чувствовали это состояние. Ваша спина распрямлялась, плечи отводились назад и Вы дышали глубже и медленнее. А показывает В» как это было)

• А помогает В в создании внутренних образов, которые связаны с желаемым поведением. После того, как Вы заякорили таким образом все три ресурсных качества (примерно 10 мин.), поменяйтесь ролями. Генератор нового поведения В чем Ваше ловедекне во время продаж Вас не устраивает?

1. Создайте и проиграйте внутренний сценарий, в котором Вы видите, что Вы ведете себя так, как Вам нравится. Если сразу это не получается, для начала пусть это будет ваш знакомый или герой кинокартины, романа и т.д. , справляющийся с ситуацией так, как Вам хотелось бы.

Когда герой, исполняющий главную роль в сценарии, выбран (может быть, это Вы или другой человек), просмотрите этот фильм, поместите себя в этот образ и сделайте все необходимые изменения, чтобы теперь именно Вы заняли место главного героя. Получилось? Если нет, попробуйте еще раз, чтобы внести эффективные изменения. Если теперь получилось ...»

2. Добавьте звуковое сопровождение (Ас). Каким Вы хотите слышать звучание своего голоса? Проверьте, так ли он звучит. Если нет - сделайте необходимые изменения, если все так...

3. Войдите в новый образ себя (К).

Сейчас, когда Вы в своем новом образе, подвигайтесь в нем, как бы примеряя его на себя. Чувствуете ли Вы себя так, как Вам хотелось бы? Смотря изнутри этого образа, проверьте, действуете ли вы так, как хотели? Когда это новое поведение достаточно подробно изучено, заякорите его и сделайте затем проверку. Подстройка и ведение во время продажи

Подстройка и ведение - центральный момент техник эффективной коммуникации. Подстройка используется в различных техниках создания и поддержания раппортного состояния. Ведение - это разнообразные способы направления русла беседы или поведения другого человека в желаемом направлении. Подстройка по по-гречески означает «быть в мире с...».

Подстройка - это великолепный способ исследования элементов раппорта. Обычно подстройка - это способ установления раппорта. В нее входит наблюдение за человеком и выявление одной или нескольких тенденций его невербального языка. Дальше Вы как бы приспосабливаете свой собственный язык тела для совпадения с языком тела клиента. В большинстве ситуаций это приспособление происходит спонтанно. Важно бывает вспомнить о подстройке как инструменте лишь тогда, когда Вы чувствуете, что нечто исчезает из Вашего разговора и контакт начинает теряться. Вы наверняка разовьете наблюдательность и остроту и будете видеть гораздо больше, что позволит Вам «вести беседу» с различными людьми. Стоит замечать следующие знаки, которые вам посылаются на невербальном языке:

• репрезентативные системы;

• поза и ее изменение;

• дыхание, его темп;

• темп речи и его изменение;

• тон голоса и ритмика речи;

•уровень напряжения в теле. Ведение - фокусирование на желаемой цели

Ведение предполагает, что вы по крайней мере знаете, в каком направлении хотите вести беседу или действие, хотя лучше знать и конкретные детали. Ведение похоже на осторожный поиск, на то, как мы постепенно проявляем переводную картинку или в голове постепенно прорисовывается идея. Если у Вас «есть план», это поможет Вам двигаться в направлении цели и управлять вниманием другого человека. Для того, чтобы вести другого человека и заинтересовать, его можно использовать комбинации следующих приемов:

• Ведение во время беседы, расспроса на интересующую Вас тему.

• Якорение, использование жестов пространства, тона голоса, может помочь получить желаемый ответ в определенный моменГдиалога.

• Подстройка к будущему поможет клиенту легче представить ситуацию и ее последствия.

• Используйте прием «как если бы».

• Темп речи может быть использован для того, чтобы охладить или наоборот воодушевить клиента.

• Наблюдая за глазными ключами доступа и используя жестикуляцию. Вы можете удерживать внимание на предпочитаемой модальности.

• Вы так же можете использовать расположение плакатов, стендов и др. Визуальное оформление.

Каждый продавец знает, что основной желаемый результат его встречи с покупателем - это завершение сделки. Много мини- результатов также возникает в процессе продажи. Например, если покупатель напряжен или раздерган, продавцу стоит постараться привести его к более спокойному дыханию и расслабленному состоянию, в результате выиграют оба.

Если покупатель «застрял» на одной репрезентативной системе, продавцу стоит подстроиться и произвести перевод одной репрезентативной системы в другую. Так сообщение станет более весомым.

Результаты подстройки во время продажи Что это дает другому человеку?

1. Вы говорите на одном с ним языке.

2. «Вы на одной волне».

3. Если Вы стали «таким же, как он», как он сможет Вам противоречить? Противоречить Вам - все равно что противоречить себе.

Итак, подстройка создает гармонию и климат принятия, согласия и единства. Что даст подстройка Вам?

1. Это способ концентрации Вашего внимания на этом человеке, находясь постоянно во включенном в ситуацию состоянии (включенное время).

2. Способ двигаться дальше, не используя заученных заготовок. 3. Возможность разделять состояние другого человека. Действовать, как он значит быть им.

Чувство и действие взаимосвязаны, легко войти в мир другого человека на уровне действий (например, даже дыхание), интуиция Вам откроет мир его чувств.

Телевидение без звука. Видео - быстрая прокрутка вперед Упражнение на создание раппорта По две минуты каждый. В разговоре с Вашим партнером следуйте его невербальному языку и способам его коммуникации, обращая внимание на следующие элементы:

• Жестикуляция

• Выражение лица

• Характеристики голоса: тон, темп, тембр, громкость.

• Предикаты (особенности речи)

• Особенности языка

• Ключевые слова и фразы

• Дыхание

• Напряжение или расслабление мускулатуры

• Включенность внимания в настоящую ситуацию

• Ритмы

Люди (как и большинство других живых существ) естественно подстраиваются и зеркалят. Возможно, наиболее элегантным примером раппорта можно назвать движение стаи рыб или полет журавлей, а его отсутствием - движение на улицах Москвы. Вы можете наблюдать различные уровни раппорта, включая поведение людей в ресторанах, магазинах, социальных институтах и дома.

Вы наверняка заметите, что знание элементов раппорта принесет много неожиданных открытий. А Ваши навыки создавать раппортные отношения смогут Вам помочь в разных ситуациях дома, в магазинах, аэропорте, других общественных местах. Такое внимательное отношение к людям подарит Вам плоды столь же доброжелательного внимания с их стороны.

«В моменты хорошего раппорта можно наблюдать хорошее развитие «танца» невербальной коммуникации. Два человека будут «зеркалить» друг друга, одновременно пожимая руки, меняя позу. Это случается так быстро, что без видеозаписи никто не сможет понять,

кто в этой беседе первым начал подстраиваться и как это происходило. Но для людей, работающие с другими, часто очень заметна противоположная ситуация - прерывание раппорта, потому что она, в противоположность первой, сразу очень заметна. Поэтому очень полезно научиться наблюдать прерывание этого процесса... Вместо легкого «танца» происходит «взрыв», после которого оба коммуникатора теряют внутренний баланс. Тела собеседников как бы отталкиваются друг от друга, заметна дисгармония ситуации. Обзор, «Говард Бизнес», ноябрь-декабрь 1979 г., стр. 147 Координирование речевого ответа движением глаз Часть 1

Упражнение в тройках.

А - Продавец. В - Тренер, С - Покупатель.

С: Используя таблицу «соответствия репрезентативных систем и движений глаз», сделайте движение глазами, соответствующее одной из шести позиций. А: Сделайте утверждение, обращаясь к С по поводу продаваемого товара, используя в речи слова (предикаты), соответствующие той же репрезентативной системе. В: Проверьте, действительно ли А использовал слова (предикаты), соответствующие той системе, на которую указывало движение глаз.

С: Все вместе «продолжайте с шага 1 до шага 3 до тех пор, пока семь разных движений глаз» не будут проработаны, Все вместе: обсудите результаты и поменяйтесь ролями.

Координирование движением глаз речевого ответа Часть 2

Упражнение в тройках

А - Продавец, В - Тренер, С - Покупатель.

А расспрашивает С о похожем предыдущем приобретении, которое он сделал и которым был доволен, считая его действительно ценным (если это не очень похоже на тот продукт, который продаете Вы, замените его на знакомый Вам обоим, например: лошадь и машина). Наблюдайте за движением глаз С в то время, как он описывает ценное приобретение, и отмечайте места беседы, где он выглядит действите.пьно доеольньш. Внимательно слушайте предикаты, которые он использует описывая его предыдущую покупку.

А: задает несколько вопросов о предыдущей покупке, используя наиболее подходящие предикаты и изменяя свою речь, если это необходимо, внимательно слушает покупателя. Используйте его слова, отражающие ценностные критерии, характерные для его речи слова и выражения, не забывайте о других видах подстройки. В: Проверьте, как А отвечает на употребленные С предикаты и характерные слова, которые он зеркалит.

А: Теперь начните, используя модели С, обращать его внимание на схожесть между Вашим товаром и предыдущим приобретением С, используйте ведение жестами и движением глаз для того, чтобы привести С к тому состоянию, которое Вы отметили раньше как позитивное, сделайте предположение, что ценность Вашего товара может быть очень сходна, используя ключевые слова С.

В: Проверьте реакцию С на беседу А. Удалось ли А использовать модель С для создания позитивного имиджа своего продукта? Обсудите результаты, поменяйтесь ролями.

Раппорт: выявление точки принятия решения

Вы уже внимательно наблюдаете за клиентом. Вам уже абсолютно ясно, что ваш продукт или услуга будут ему действительно полезны.

И Вы ведете беседу шаг за шагом с ощущением, что скоро он примет решение. Сейчас Вам необходимо довести взаимодействие до конца, но Вам надо быть действительно уверенным в том, что он готов сказать вам «да». Будьте аккуратны в следующих шагал: КАЛИБРУЙТЕ УСПЕШНОЕ ЗАВЕРШЕНИЕ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ.

1. Проверка раппорта. Совпадайте по позе. Говорите с ними на его языке (визуальном, аудиальном, кинестетическом). Контролируйте подстройку по дыханию до тех пор, пока Вы не будете уверены, что Вы в раппорте, затем измените свою позу, например: если вы немного ссутулились - сядьте прямо или наоборот, если Вы сидите наклонившись, продвиньтесь вперед, наблюдайте. следует ли клиент за вами в течении 30-40 секунд, если нет, вернитесь назад и начните подстраиваться, поддерживая разговор, затем попробуйте еще раз. Продолжает ли клиент следовать за вами? Если нет, попробуйте еще раз внимательно продумать свою заключительную стратегию , возможно, вы обнаружите еще что-то, что поможет Вам вести себя еще эффективней. И если клиент физически «следует» за вами, начните вести к заключительному «Да».

Используйте прием « как если бы», помогая представить будущее с вашим товаром, который клиент хочет приобрести.

2. Ведение. Раппорт как танец. На каждом шаге чуть меняйте позу, если клиент продолжает следовать. Вы в гармоничном раппорте. Ощутите атмосферу, сложившуюся в беседе. Опять немного измените позу, чтобы ощутить, насколько высок уровень раппорта. Это ваш ключ продолжения процесса. Если клиент следует за изменением в вашей позе, сделайте еще одно изменение. Вы можете произнести своя следующие предложения по продаже, заранее предполагая, что он уже решил согласиться с ними, н теперь Вы помогаете ему представить будущий выигрыш от этой сделки: Знаете. когда мы встрепимся снова на собрании совеп^а правления для обсуждения результата этой программы, они будут исключите.пьно довольны Ваиам профессионализ-ио.и". Следуя за вами, он может, несколько отклонившись, сказ.ать: «Да. я ду.маю, отого будет работать более эффективно». Клиент не просто согласился. Он следует за Вами. Ему комфортно и свободно, он не чувствует давления с Вашей стороны. Человек заинтересован в том, чтобы события происходили именно так. Вы продолжаете: «Мы можем уже сейчас представить совету эту идею, пока она свежа». Клиент отвечает: «Да, это будет следующим шагом нашего плана». Теперь Вы знаете, что Вы не только обеспечили согласие, просто упомянув о возможных действиях, но Вы практически спланировали их эффективное начало.

Как вы определите, что другой человек ...? Что .... значит для вас ? (объясните) Чему подтверждением является....?

Часто бывает полезно несколько раз выявить ценности в разные периоды жизни и сравнить эти списки, задавая вопросы (какая из них важна для меня больше?) Как ваши ценности в продажах отражаются на Ваших результатах? Хотите ли вы как-то изменить свое отношение к каким-либо ценностям?

Упражнение. Работа с ценностями

В контексте бизнеса или вашей будущей работы определите, что для вас более важно. В начале составьте список из слов или фраз, обозначающих десять наиболее важных ценностей. Затем спросите себя, почему каждая из этих ценностей важна для вас. Далее расположите ценности в порядке важности и пронумеруйте. _______________________________ Почему? ______________________________________ _______________________________ Почему? ______________________________________ _______________________________ Почему? _____________________________________ _______________________________ Почему? ______________________________________ _______________________________ Почему? ______________________________________

Проверьте свой список. Какая ценность для вас самая важная?

• Самость. Идентичность. Открытие, узнавание и подтверждение того, кем вы являетесь.

• Взаимосвязанность. Любовь и чувство связи с личностью или группой.

• Силы. Чувство, что твой вклад значим.

Упражнение на выявление высоко ценимых критериев . Подстройка и «возвращение» их в беседе. В группе по 3 человека. А - Субъект, В - Оператор, С - Тренер. В задает А вопросы на выявление высоко ценимых критериев ; «Что Вы цените в коллегах ?» « Что Вы за человек ?»

«Составьте список из трех важных для Вас характеристик». «Если бы Вас хвалили^ какие слова о себе Вам хотелось бы услышать?» 2. В находится в раппорте с А и восстанавливает его, если раппорт теряется. Начните с разукрупнения - постарайтесь выяснить, что В имеет в виду под этими критериями. Почему и что важно в том чтобы жить именно таким образом? Как В узнает, что руководствуется в жизни именно этой ценностью? Используйте те же ценностные слова, включайте их во фразы, которые Вы строите.

А задает В вопросы, прося ответить, ассоциируясь с этим качеством. 4. Затем А разукрупняет, перефразируя и задавая вопросы, чтобы выяснить еще более глобальное значение этих ценностей для более широкого контекста. А проверяет и замечает, звучит ли ценность больше чем в одном контексте. Итак, Вы говорите мне о личностной уникальности, которая действительно важна для Вас. Как важность этой ценности отражается на вашей жизни, работе, выборе одежды, музыки и т.д.? В продолжает разговаривать с А, выясняет свои критерии. 5. Во время беседы А и В, С слушает и калибрует, замечая невербальные сигналы В и то, как их утилизирует А. Конгруэнтно ли А соглашается с теми критериями, о которых рассказывает В?

А повторяет до тех пор, пока В и С действительно не убеждаются, что он хорошо включил критерии В в беседу. Если это не так, остановитесь, попытайтесь еще раз, измените стиль беседы.

«Продавец машин с закрытыми глазами» Упражнение в парах. А - Оператор, В - Субъект

А - покупатель. Используйте общие слова, чтобы описать машину, которую бы Вы хотели купить, например: удобная, комфортная и т.д.

. В закрывает глаза и подстраивается к Авто время, как А начинает описывать более конкретные детали. Подстраивайтесь по тону голоса, темпу, высоте звука, громкости и скорости речи. Используйте ключевые слова покупателя. Моделируйте, стремитесь зеркалить особенности речи, особенности чувства юмора, любимые слова, предикаты. Используйте модель хорошо сформулированного результата, а не «круг неудачи», выясняйте, как клиент убедится, что у машины есть эти качества, например, «как вы узнаете, что машина удобная». Если разговор прервался, попробуйте обсудить другой аспект покупки, подхватите нить беседы снова .... «Каков был бы цвет, который бы вам понравился?» Через 10 минут поменяйтесь ролями.

Упражнение «Продвижение продаж»

В группе 4 человека. Один покупатель и 3 продавца. Каждый продавец использует другую репрезентативную систему.

1. Подумайте о том, что вы продаете.

2. Задайте несколько вопросов покупателю для того, чтобы определить его ведущую репрезентативную систему.

3. Составляйте предложения таким образом, чтобы ваш товар стал действительно привлекательным, используйте в последовательности предикаты каждой репрезентативной системы. Меняйте их местами, чтобы каждая из репрезентативных систем последовательно оказалась на первом месте, например: А, К, В К,В,А В,А,К

Например, А - покупатель, которому хотелось бы иметь «быструю машину». Беседа может быть следующей:

Первый продавец: «Я хотел бы, чтобы Вы почувствовали мягкость этих сидений и ощутили их вибрацию.,.» И смотрит на следующего продавца .... Второй продавец: «И услышьте ветер, когда машина летит на большой скорости..,» Третий продавец: «В то время как вы видите дорогу, движущуюся Вам навстречу...» 4. Наблюдайте своего клиента и замечайте, что на него больше всего повлияло и вызвало отклик в желаемом направлении. Замечайте , что, наоборот, тормозит движение.

Точка принятия решения. Внимание на сигналы.

Будьте осторожны, нс переусердствуйте. Пока человек следует за вашим ведением. Вы на твердой земле. Вы знаете, что можно без затруднений вести к следующим шагам. Если раппорт прерывается. Вы знаете, что стоит сделать шаг назад и попробовать лучше настроиться на его волну. Возможно, Вы его неправильно поняли, упустили что-то, важное. Попробуйте мысленно просмотреть, что говорит язык его тела и эмоции и определите, говорите ли Вы на одном языке, обратили ли Вы внимание на негативизм, с которым, возможно, столкнулись или, может быть, возникли новые возражения, которым Вы нс уделили достаточно внимания.

В таком случае Вы, возможно, подтолкнули клиента к решению до того, как он был к нему готов. Поэтому возникло сопротивление. Вы получили противоположный ответ, возникли негативные чувства. Всегда проверяйте готовность клиента к принятию решения. Раппорт разрушается, и люди начинают отказывать, защищаться, спрашивать «почему», возникает неловкость и другие симптомы начинающегося провала.

Научитесь предугадывать время, в которое можно завершить сделку удачно. И клиент скажет вам «Да».

Упражнения на создание переживания Группа из 4 человек. Каждый думает о 5 целях, которых он никогда не достигал раньше.

• Возможно, о месте, где бы он хотел побывать и никогда не был.

• Работе, которую он хотели бы получить.

•Хобби, которым стоило бы заняться.

• Проекте, в котором он бы хотел принять участие. * Навык, который он хотел бы освоить. Покажите ваш список группе и задайте короткие вопросы. Группа выбирает по крайней мере три таких цели и начинает их описание так, как будто он их уже достиг: Участник 1 - В 2-А З-К

12

Подстройка и ведение с перекрыванием В группе два человек, А и В А - покупатель

Вы идете в агентство путешествий для того, чтобы все разузнать про поездку на Бермудские острова.

Начните утверждением: Я заметил, что в вашей рекламе поездка стоит 489 долларов, включая билеты в оба конца до Бермуд. Что еще входит в эту стоимость? В - агент

Как туристический агент Вы продаете покупателю пакет услуг во время поездки, описывая визуально, аудиально и кинестетически привлекательность этой поездки. Поменяйтесь ролями.

В - покупатель. Вы собираетесь в то же агентство и хотели бы провести неделю на горячих гейзерах.

Начните с утверждения: «Я видел Вашу рекламу про проездку на гейзеры Камчатки за 1119 долларов, что туда входит?» А -туристический агент

Опишите эту поездку и продайте этот тур, уделяя внимание описанию картин, звуков и ощущений, которые он принесет.

ПРЕДПОЧТЕНИЯ ПРОШЛОМУ, НАСТОЯЩЕМУ, БУДУЩЕМУ.

Как Вы убеждаетесь в чем-либо? По прошлому опыту, по тому, что происходит сейчас или по будущим возможностям?

Опознавательные ключи: ПРОШЛОЕ, НАСТОЯЩЕЕ, БУДУЩЕЕ: Что из этого имеет первоочередность? , О чем идет разговор? Что имеет подчиненный характер?

ПРОШЛОЕ руководит действием
НАСТОЯЩЕЕ руководит действием
БУДУЩЕЕ руководит действием
Характеристики:
Характеристики:
Характеристики:
Время связано с сильными убеждениями о том, какими следует быть вещам
Время - это нечто, что происходит сейчас.
Подчеркивается важность планирования будущего или ожиданий.
Особое значение придается тому, "как это обычно было"
Момент сейчас, настоящий момент - самое важное
Будущие возможности или планы перевешивают настоящие или прошлые соображения, обстоятельства при руководстве действием.
Может ориентироваться на то» что традиционно или установленным образом руководит действием
Настоящие источники, интересы, чувства перевешивают обстоятельства прошлого или будущего при руководстве действием
Язык относится, главным образом, к будущему
Язык относится, главным образом, к прошлому
Язык относится, главным образом^ к настоящему
Воспоминания тяготеют к диссоциированной форме
Примеры
Примеры
Примеры
Консервативные люди, в большинстве терапевты, пациенты, люди артистического склада. Близко к категории Юнга -
Часто атлеты и делатели. Юнг называет из "ощущатели" (в том смысле, что они испытывают свои ощущения в настоящее время).
- Философы, люди, которые развивают новые идеи (Близки к тем, кого Юнг называет "интуиторы"). Вневременные люди - другая категория. Это


[чувствователи]

часто люди науки, которые живут вне времени Юнг выделяет их в категорию [мыслители]*.

Субординация
Субординация
Субординация
Где во временном промежутке время, которое для Вас особенно значительно? Какой временной фрейм над каким имеет первоочередность? Вы продолжаете ожидать от прошлого того, как это обычно бывало".
Важнее всего настоящий момент.
Когда будущее более реально, чем прошлое и настоящее. Иногда цели ставятся в соответствии с потенциальными интенсивными состояниями. Человек сравнивает настоящее с ожиданиями того, как это должно было быть, у него никогда нет впечатления удовлетворения настоящим.
Последо вател ьность
Последовательность
Последовательность
Обычно ориентируются по причинно-следственным соображениям, сравнениям и причинным связям.
Обычно ориентируются по контексту (где и когда) и по местоположению. События -это очень раздельные вещи, которые нс тяготеют к тому, чтобы соединиться друг с другом. Такие люди держат события по отдельности.
Обычно ориентируются по причинно-следственным признакам и строят причинные связи. Будущее становится важным. Это значит, что время выглядит структурированным. Одно событие ведет к другим событиям. Такие люди замечают, что случилось сначала, а что - потом.
Продолжительность
Продолжительность
Продолжительность
Какой метод сортировки используют люди, чтобы знать, что время проходит. Построение причинных связей -это метод сортировки, который подчеркивает прохождение времени.
Продолжительность настоящего момента. Ориентация по контексту приводит к тому, чтобы временно прерывать время: это\это\это\это.„
Ориентация на будущие события интенсифицирует впечатления прохождения времени. Продолжительность кажется длиннее.

САМ-ДРУГОЙ

Сортировка по принципу "Я сам"
Сортировка по принципу "другой"
характеристики, которых следует искать
характеристики, которых следует искать
Центральная точка внимания - это САМ (собственный опыт)
Центральная точка внимания - это ВЫ (реакции других)
В большинстве взаимодействий внимание этого человека первоначально обращается на его собственный опыт и внутренние оценки. Он очень часто обращает первостепенное внимание
Составляет мнение о своей коммуникации с другими в первую очередь по их невербальным реакциям. В любом взаимодействии его автоматическое внимание следит за вашим


на точность содержания и свои собственные чувства и оценки по поводу точности. Субъективные реакции тяготеют быть на периферии его внимания.
поведением, и он продолжает сканировать ваши физические реакции Если вы киваете, он кивает в ответ, он остается в вовлеченным в контакт с вами, когда вы говорите.
Обычно хочет фактов и деталей.
Делает меньше усилий, гоняясь за фактами.
Он может давать короткие основные реакции, с ограниченным проявлением чувств или короткими высказываниями . Его трудно интерпретировать, потому что он обычно не дает много информации. Его можно описать: "краткий" и "сдержанный".
Говоря, он часто хочет поделиться личными чувствами и поболтать. Может говорить довольно долго
В работе вы можете быть им совершенно не удовлетворены, а для него работа - прекрасная. Он не обязан доставлять удовольствие вам в частности.
В работе ваше удовлетворение его трудом, так же, как ваши мысли, чувства и реакции вообще, обычно важны для него. Он хочет знать, удовлетворены ли вы и обращает пристальное внимание на то, как вы реагируете.
В разговоре ваше понимание не всегда важно для него. (Он даже может рассматривать обеспечение Вас информацией, как досадную обязанность).
В разговоре он заинтересован в вашем понимании.
Когда он выдает поток информации, его трудно остановить и ему не нужна ответная реакция. Не проверяет, чтобы выяснить, следуете ли вы за ним.
Когда он выдает поток информации, его легко прервать. Он хочет обеспечить ваше понимание, так что он обращается к вам и говорит в ответ на вашу реакцию.
Иногда замечают у него другие застывшее, не реагирующее выражение лица. Люди могут говорить, что он производит впечатление очень занятого человека, непробиваемого и осторожного.
Часто автоматически кивает, нахмуривается, и улыбается в коммуникации с другими.
Глаза могут быть описаны как жесткие, серьезные, суровые. Когда слушает, нечасто идет на контакт глаз.
Когда слушает, идет на контакт глазами, "внимательные"
Ограниченное использование рук во время общения. Руки могут быть крепко сложены, прижаты или использоваться для показывания.
Во время общения часто жестикулирует.
Может отклоняться назад во время беседы от собеседника.
Может наклоняться вперед, с вопросительным выражением лица во время беседы.
Часто имеет монотонный голос.
Часто имеет выразительный, воодушевленный голос. Может использовать автоматические выражения типа "Ага" и "Да-да" .чтобы вновь подтвердить, что он в контакте с вами.
Чаще это мужчина
Чаще это женщина

ВНУТРЕННЯЯ^НЕШНЯЯ РЕФЕРЕНЦИЯ

Референция означает кто решает (или оценивает), что важно, неважно, хорошо, плохо, правильно или неправильно и тл.

Если у меня внутренняя референция - я решаю. Я могу собирать информацию и мнения от других и т.д., но я решаю и полагаюсь на мое собственное суждение. Внешняя референция означает, что вы автоматически принимаете как правду правильное, хорошее и т.д. мнение какой-то внешней референции. Вы позволяете кому-то еще оценивать и решать. Это может быть религиозная доктрина или библия, босс, родитель, друг или учитель. Примеры: внутренняя

зрительное представление Голос Чувства Верования Ценности

Внешняя Люди

Значимые другие Авторитет «Они"

Групповой консенсус Общественное мнение Информация Данные Доход Продажи Качество

Упражнение: В тройках: всего 20 минут

1. Выберите ситуацию, где внешний авторитет сделал некоторое высказывание о предпочтительном действии или поведении.

2. Используя ту же самую ситуацию, сначала сделайте вид, что у вас внешняя референция, а затем сделайте вид, что внутренняя. Определите разницу в субмодальностях между этими двумя опытами.

3. Сравните ваш опыт с опытом других членов группы. Какие различия присущи всем или большинству членов вашей группы?

4. Какие виды вмешательства вы бы могли использовать, чтобы создать более внешнюю или внутреннюю референцию для вас или для клиента? Какие экологические соображения особенно значимы, когда вы изменяете референцию человека на более внутреннего или более внешнего?

ДВИЖЕНИЕ К

Характеристики, которых следует искать Поза

Часто наклоняется вперед при высказывании. Жесты могут символизировать Энергию, движение Язык

Язык использует позитивную структуру предложений. "Я хочу этого" Язык часто касается того, как достичь, что продвигает к цели.

Обращает внимание на то, что делать или иметь.

купить оборудование; которое профессионально хорошо переносит перевозку, уникально и интересно.

ДВИЖЕНИЕ ОТ

Характеристики, которых следует искать Поза

Может отклоняться назад или стоять неподвижно во время разговора. Жесты могут подчеркивать осторожность защищенность, отстранение.

Язык

Может использовать негативную структуру предложения. "Я не хочу этого". Язык часто касается того, как избежать: то что я надеюсь исключить, проблем, от которых надо избавиться, того, что останавливает от достижения целей. Обращается внимание на то, что не делать или не иметь. Купить оборудование, которое не выглядит дешево, нс требует тщательного ухода, не выглядит так, как будто оно со свалки.

ПРЕДПОЧТЕНИЕ К РАБОЧИМ ОТНОШЕНИЯМ

Черты для узнавания Один

Характеристики, которые следует искать:

Эти люди любят работать независимо и выполнять свои собственные проекты Для успеха рабогы не требуется и не желается никаких контактов с другими

Лучше всего они работают, когда им предоставляется возможно большая автономия Разговаривая о лучших рабочих ситуациях, они редко упоминают, включают или специфицируют других. Другие люди часто не являются частью сообщения. "Я сам"

"Я создал правила для обоснования бюджетов, используемых в промышленности." На службе

Эти люди лучше всего работают в близком контакте с другими, но в то же время принимают на себя полную ответственность за проект Разговаривая о лучших рабочих ситуациях, они подчеркивают свою полную ответственность за работу или проект, выполненный вместе с другими "Я на службе"

"Я отвечал за обучение в классе по бюджетам для всего ведущего состава последние два года"

Командный игрок

Эти люди полагаются на человеческие взаимодействия и получают удовольствие от совместных усилий и обратной связи

Кооперация с другими часто расценивается ими как причина любого успеха в работе Разговаривая о лучших рабочих ситуациях, они подчеркивают, как объединенные усилия помогли всему произойти Мы, объединенными усилиями" "Мы сделали это вместе" "Я был частью ведущей команды по производству в 1984 году№"

ПРОАКТИВНЫЙ-РЕФЛЕКТИВНЫЙ вопросы для распознавания: Насколько данный человек использует действие? Насколько он откладывает действие? ХАРАКТЕРИСТИКИ, КОТОРЫХ СЛЕДУЕТ ИСКАТЬ:

ХАРАКТЕРИСТИКИ, КОТОРЫХ СЛЕДУЕТ ИСКАТЬ
ПРОАКТИВНЫИ предпринимает действия выдвигает, проактивен
РЕФЛЕКТИВНЫЙ ждет других, реагирует
ПРАВИЛО
Важно делать, влиять на
Важны анализ, понимание,


происходящее Заставить что-то происходить
знание. Обычно другие устанавливают временные рамки.
ПОЗА
Выражения и поза доминантны и ориентированы на действие. Характерно твердое рукопожатие.
Выражения и поза могут быть спокойными, даже "подчиненными" Существенно безразличное рукопожатие.
ГОЛОС
Часто подчеркивает идеи меняя тональность
Зачастую не меняет тональность, чтобы подчеркнуть идеи, сохраняя ровный тон голоса.
ЯЗЫК
Чаще больше говорит утверждениями, чем задаст вопросы. Может "врубиться" в разговор, нс нуждаясь в понимании. Характерна крепкая жесткая структура предложения и активные глаголы: "Я плачу по счетам." "Я решаю сделать это" "Вы направляетесь в это место"
Задаст вопросы чаще, чем делает утверждения. Важно понимание. Характерны сочиненные предложения и пассивные глаголы: Мне, должно быть, нравилось бы иметь возможность внести свой вклад в возможность оплаты счетов" "прежде я думал, что я обычно это делал" "Предпочтительнее было бы, если бы вы пошли туда."
ТО ЖЕ САМОЕ- РАЗЛИЧИЯ
Характеристики для узнавания:
ТО ЖЕ САМОЕ
ТО ЖЕ САМОЕ С РАЗВИТИЕМ
РАЗНИЦА И ИЗМЕНЕНИЯ
От 5 до 10 % населения
65 % населения
24 % населения
Чувствуют себя наиболее комфортабельно, когда мир остается тем же самым.
Принимают некоторые изменения, если они нс происходят слишком часто.
Обожают приступать к чему-нибудь новому, революционному, исключительному.
Смотрят на одинаковость вещей с чем-либо ещё
Хотят ВИДЕТЬ, КАК ВЕЩИ УЛУЧШАЮТСЯ
Хотят в вещах видеть новое, или различное, или изменяющееся
В работе они предпочитают рутину, стабильные ежедневные паттерны. Могут оставаться на ожидаемой рабочей рутине всю жизнь.
В работе любят делать похожее, но улучшенное или исправленное. Будут стремиться к удобным эволюционным изменениям каждый год. Хотят родственной прежней, но уникальной деятельности.
В работе обожают внедряться в новые области или создавать прототипы. Как только они в чем-то достигают успеха, они этого уже больше не хотят.
Не адаптивны к изменению в целях или дневном расписании. Могут быть стрессированы или уйти с работы , если происходит слишком много нарушений.
Адаптивны к некоторым изменениям в целях или расписании, если общее направление продолжено. Могут предлагать случайные "улучшения" или уникальные элементы.
Нс адаптивны к повторениям в работе. Будут форсировать изменения. Любят часто меняющееся окружение.
На них можно положиться в выполнении задания, если рабочее окружение остается
На них можно положиться в выполнении задания, если в рабочей рутине есть некоторые
Выполнение работы зависит от их верности проекту и возможности генерировать