стабильным и повторяющимся.
инновации или вариации.
уникальные элементы
Время стабильности до 10 лет и более
Время стабильности от 3 до 7 лет.
Время стабильности 1 и 1/2 года н меньше
ЯЗЫК
ЯЗЫК
ЯЗЫК
Используй язык. подчеркивающий черты сходства. "Это то же самое, как и то". Находит общий элемент, схожесть с... Продолжител ь н ость, повторение
В языке часто подчеркивает то же самое, а потом начинает замечать исключения. Больше, меньше, лучше или исключения, например "У меня больше способностей в дизайне рекламы" "Теперь у меня лучший доступ к менеджменту."
После выражения различий в начале некоторые из низ выразят исключения, которые являются сходством. Например: "Это совершенно отлично от этого. "Я делаю совершенно новую работу." "Как черное и белое" "Это совершенно другое, за исключением.."
ВНУТРЕННЯЯ/ВНЕШНЯЯ РЕФЕРЕНЦИЯ
Черты для узнавания
Внутренний фрейм референции
Внешний фрейм референции
Характеристики, которые следует искать
Характеристики, которые следует искать
Я сам устанавливаю свои собственные цели
Я принимаю директивы от других
Я решаю сам
Решают другие
Я пользуюсь своими собственными критериями, чтобы выбирать цели
Я пользуюсь оценками и выводами других людей, чтобы выбирать цели
Важно знание из внутренних источников
Важно внешнее подтверждение
Я действительно знаю!
Другие могут знать лучше
Для каждой персональной оценки внутренне ориентированный индивидуум проверит каждое утверждение, критическое или хвалебное, сделанное другими против его оценки (например, когда ему говорят, что он проделал хорошую работу, он подумает, согласиться ли с этим, поскольку он верит, что он это знает)
Внешне ориентированная личность ценит и принимает оценки других. Когда ему говорят, что он проделал хорошую работу, внешне ориентированный индивидуум принимает это суждение и инкорпорирует его, и испытывает ощущение, что он проделал хорошую работу. Он верит, что другие могут оценить качество его работы, и суждения и критерии часто направляют его собственное мнение
Нс работает хорошо с другими, если только ему нс удастся устанавливать свои собственные направления, методы и оценивать цели. Он будет постоянно решать для себя, как нужно выполнить задание или проект
Хорошо работает по указаниям других, и предпочитает использовать их решения об избранных целях и их манеру понимания, каким образом лучше выполнить рабочее предписание
ВОЗМОЖНОСТИ" ПРОЦЕСС
Черты для узнавания
Черты для узнавания
Ориентация на возможности
Ориентация на процесс
Делаете ли вы то, что хотите делать?
Делаете ли вы то, что необходимо делать?
Характеристики, которых следует искать
Характеристики, которых следует искать
Воодушевлен теми возможностями, которые можно развить
Мотивирован главным образом необходимостью. "Приходится" и "должен" Правильный образ действия, правильный процесс!
Талантлив в развитии новых процессов, нахождении "лучших путей". Обычно не любит следовать установленным процедурам.
Любит следовать проверенным процедурам, которые уже работают. Это обычно гораздо менее эффективно в ситуациях, где не имеется заранее организованного и спланированного курса действий.
Заинтересован в новых сложностях и любит внедряться в новую область.
Предпочитает продолжать то, что уже было предварительно организовано.

Заинтересован с том , что нс известно. Мотивирован на исследование и раскрытие многообразия опыта
Заинтересован в том, что известно и может быть изучено, как информация. Ищет надежного, безопасного^ эффективного или существенного.
Описывая сделанный выбор (работа, дом, избранный объект) часто отвечает оценочными критериями о хорошем качестве, правоте, уместности или специальных качествах. "Это волнует, стимулирует, это важно и т.п.
Описывая сделанный выбор (дом, работа, избранный объект) часто рассказывает историю о том, как это произошло или дает фактическое изложение событий. "Консультанту по обучению понравилась моя работа и он предложил мне место..."
Примерно соответствует категории Майерс Бриггс "Интуитор"
Примерно соответствует категории Майерс Бриггс "Ощущатсль"
Подчеркивает желание учиться, интерес или возможности
Подчеркивает известные варианты выбора и процедуры, т.е. то, что доступно и безопасно, то за что он ответствен или обязан делать.
Нанимайте, если вашей компании нужен Нанимайте, если вашей компании нужен творческий импульс, или она начинает тщательный и существенный менеджмент в осваивать новое поле деятельности, области, где уже все организовано и спланировано.
ГЛОБАЛЬНЫЙ' СПЕЦИФИЧНЫЙ
ЧЕРТЫ ДЛЯ УЗНАВАНИЯ
ЧЕРТЫ ДЛЯ УЗНАВАНИЯ
ГЛОБАЛЬНАЯ ОРИЕНТАЦИЯ
СПЕЦИФИЧЕСКАЯ ОРИЕНТАЦИЯ
Характеристики, которых следует искать
Характеристики, которых следует искать
Естественно тяготеет суммировать задания или события, создает "обзор"
Естественно тяготеет описывать внешние компоненты задания
Концентрируется на глобальных уровнях обобщения и общей рамке работы
Концентрируется на деталях работы. Использует увеличительную линзу.
Чувствует себя комфортабельно, говоря о направлении, целях и задачах, используя абстрактные примеры и большую рамку.
Чувствует себя комфортабельно, говоря о фактических деталях или о том, что произошло. Может использовать последовательную серию рамок для описания конкретных шагов, т.е. Сначала это, потом это и т.д.
Может опускать детали, чтобы подчеркнуть общую идею
Может использовать конкретные примеры с модификаторами и собственные имена, чтобы лучше выразить детали- кто, что, когда, где и как.
Говорит так, как будто другие заинтересованы или убеждены прежде всего в общей концепции или идеале. Детали - во вторую очередь
Говорит так, как будто другие сначала думают о том будут ли работать отдельные части, а затем система в целом
Часто акценты на временных рамках ставятся на "от настоящего к будущему"
Часто акценты на временных рамках
ПРИМЕРЫ
ПРИМЕРЫ
"Я люблю работу, требующую изобретательности и напряжения"
"Джон Парсонс приходил сюда к 11.00 подписать приказ на покупку 49.000 партий. Официальный чек его компании на S 3456.00 находился в пути в банк к 12.00. Мэри Джонс в отделении покупок заканчивает инвентаризацию выплаты.
РЕАКЦИЯ НА СТРЕСС
Какова глубина психологического сдвига, который происходит в индивидууме, когда он ^ переживает сильный стресс? Насколько индивидуум меняет эмоциональное состояние, реагируя на принуждение?
Чувство (ассоциировано)
Выбор
Раздумья(диссоциировано)
Высокая эмоциональная отзывчивость. Некоторые люди помнят эмоциональные реакции из прошлого и стрессовые
От 50 до 65 Уо населения обладают гибкостью в своих эмоциональных реакциях.
Индивидуум помнит былые реакции на нажим и стрессовые ситуации, как при сквозном времени. Они тяготеют к тому,

ситуации, как при включенном времени.
чтобы реагировать на происходящее в настоящее время давление без эмоций и оставаться диссоциированными от эмоций.
Эти люди тяготеют к тому, чтобы оставаться и ассоциироваться с эмоциями, которые они затрагивают, и могут казаться слишком эмоциональными
Они могут соприкасаться с эмоциями и затем быстро отдаляться от них по своему собственному выбору.
Эти люди часто реагируют не эмоционально, даже когда чувства этого требуют, и другие могут описывать их как холодных и бесчувственных.
Вы можете заметить изменения в дыхании, изменения цвета кожи лица, взгляд вниз или изменение тона, темпа, громкости или высоты голоса.
В зависимости от ситуации, они могут выбирать, реагировать ли им чувствами или раздумьями.
Могут с трудом справляться с высокострессовыми ситуациями
Способны хорошо справляться с высокострессовыми ситуациями.
СИСТЕМА ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЙ
ХАРАКТЕРИСТИКИ, КОТОРЫХ СЛЕДУЕТ ИСКАТЬ По какому каналу или каналам человек убеждается в чем-либо? Каковы главные механизмы, которые человек использует чтобы собрать информацию, согласно которой он будет действовать?
ВИЗУАЛЬНЫЙ я вижу
Человек, когда принимает решение, должен иметь внутреннюю или внешнюю картинку, которая его убеждает. Человек знает, как действовать по тому, как это выглядит.
АУДИАЛЬНЫИ Я слышу
Человек, когда он принимает решение, должен иметь внутреннее или внешнее звуковое послание, часто в определенной тональности, которое его убеждает. Человек знает как действовать по тому как это звучит.
КИНЕСТЕТИЧЕСКИЙ Я чувствую
Человек, когда принимает решение, должен иметь непосредственное внутреннее чувство, которое является сигналом двигаться вперед. Человек знает, как принимать решение, через делание или ощущение "руки чешутся".
ДИГИТАЛЬНЫИ Я читал или информирован о правильной информации
Некоторые люди главным образом верят в написанную информацию, и они нс будут действовать, пока у них не будет правильной написанной информации.
-
ТОЧКА ВЫБОРА
Характеристики, которых следует искать. Как человек узнает, как ему действовать, или приходит к выводу с определенностью, что. он сделал правильный выбор?
КОЛИЧЕСТВО РАЗ
СПЕЦИФИЧЕСКОЕ число примеров (часто от 3 до 7) необходимо для уверенности.
ПЕРИОД ВРЕМЕНИ
Определенный период положительной обратной связи (часто от! до 6 месяцев) необходим, чтобы быть уверенным.
ПРИНЯТЫЕ ЦЕННОСТИ .
Уверенность приобретается, базируясь на

Им это нравится ?

Я работал (действие) с Томом Джеймсом (личность) главным координатором по продажам в системе продаж Денверской группы.

Все ли идет гладко ?

Я работал (действие), чтобы развить новую ветвь в системе продаж (вещь) для Денверского рынка (вещь)

ПА ТТЕРНЫ СОРТИРОВАНИЯ: СИСТЕМА КЛАССИФИКАЦИИ ПО ПЕРВИЧНОМУ ИНТЕРЕСУ

Как вы классифицируете вещи ?

Люди предварительно сортируют вещи по пяти категориям: Личность, Информация, Деятельность, Место, Вещь

Способ, по которому вы сортируете ваши воспоминания, контекстуален, то есть от обстоятельств зависит, будете ли вы первоначально сортировать по одной из вышеуказанных категорий или по другой. Иногда способ, по которому вы сортируете первичной, нс зависит от контекста

Для некоторых людей паттерны сортировки остаются замечательно стабильными, невзирая на контекст. Для других они более разнообразны, но именно они остаются теми же самыми, и благодаря им вырисовывается наш характер, то есть то, какими знают нас другие люди.

СОВПАДА ТЬ - НЕ СОВПАДА ТЬ

СОВПАДАТЬ

1. Совпадать с тем же размером обобщения Человек стремится к разговорному соглашению и к тому, как вещи совпадают Хороший день, нс правда ли ? - Правда. Определенно хороший день. Леона хорошо одевается. - Вы тоже.

2. Совпадать с разукрупнением

Хороший день, не правда ли ?-Я согласен. Воздух такой свежий и прохладный от этого легкого бриза. Леона хорошо одевается. - Мне особенно нравится сочетание ее жакета с этой юбкой.

3. Совпадать с укрупнением

Хороший день, не правда ли ? - Да. Это вообще был отличный уик-энд. Леона хорошо одевается. - Здесь все женщины хорошо одеваются, вам нс кажется ?

НЕ СОВПАДАТЬ

1. ПОЛЯРНО ПРОТИВОПОЛОЖНАЯ РЕАКЦИЯ. Абсолютно противоположное

Хороший день, нс правда ли ? - Нет, и особенно этот противный ветер, который уже поднимается. Леона хорошо одевается. - Нет, эта модель ей не идет.

2. Противоположные примеры

Да, но или за исключением исключения или сравнения ( разукрупнение ) Хороший день» нс правда ли ? - Конечно, если бы не этот противный ветер, который уже поднимается. Леона хорошо одевается. - Да, но эта модель ей не идет.

3.Мста несовпадение

Выход из предложенной рамки, чтобы отпустить комментарий о говорящем. Хороший день» не правда ли ?-Я думаю действительно найдутся люди, которые назвали бы эту погоду хорошей. Леона хорошо одевается. - Ну, я не удивлен, что такой человек как вы» может так думать.


ГЛОБАЛЬНЫЙ 'СПЕЦИФИЧНЫЙ
Концентрируется на
Глобальных уровнях обобщения
Деталях, примерах
Тяготеет
Суммировать в обзор
Описывать компоненты
Временные рамки чаще
"От настоящего к будущему"
"От прошлого к настоящему"

"МЕТАПРОГРАММА-СТРУКТУРА ПРАВИЛА" Черты для узнавания Как человек организует свой мир неписаных правил и структур

Характеристики, которых следует искать Мои - Мои (Мои правила для меня - мои правила для вас)

Я верю, что я понимаю как устроен мир

Я хочу рассказать вам. Других - мои (Для меня правил нет - мои правила для вас) Мне нужен кто-нибудь еще (мой босс), чтобы определить правила и политику в этом случае ( Я не уверен, что я прав по поводу того, как устроен мир). Насколько я знаю правила, я хочу рассказать вам Мои - и тех, кто заинтересован ( Мои правила для меня - и для тех, кто заинтересован) Я верю, что я понимаю как устроен мир, но я уверен, что нс хочу беспокоить вас, рассказывая вам об этом

Мои - Ваши (Мои правила для меня - ваши правила для вас) Я верю, что я понимаю, как устроен мир для меня. Я бы не настаивал на рассказывании моих правил вам. Я нс знаю, что должны делать Другие.

СЛУШАЕМ ВЫСОКО ЦЕНИМЫЕ КРИТЕРИИ Высоко ценимые критерии можно заметить посредством: Слова-маркеры, которые указывают на то, что важно, особенно, хорошо, правильно или подходяще.

Ключевые фразы и слова часто говорятся так, как будто говорящий в них уверен. Они могут быть выражены как центральные верования, универсальные и категоричные (таким образом глухие к логике)

Часто слова-маркеры сопровождаются особой интонацией или "более эмоциональным" языком тела. Их часто называют "ударные слова"

ВОПРОСЫ ПО КРИТЕРИЯМ

Данные могут быть собраны путем интервью, когда человек говорит о том, что он ценит Типичные вопросы по критериям: Что вы хотите (в работе, доме, системе)? Почему вы пользуетесь (вашей нынешней системой)? Что вы имеете (в вашей нынешней работе)? Почему вы выбрали (вашу нынешнюю работу)? Почему вы выбрали (ваш дом, где вы ныне живете)? Что важно для вас в __________________________________________________________? Почему вы выбрали ваши предшествующие (работу, дом, систему)? Что для вас важно (в вашем нынешнем поле деятельности) и в том, что вы достигаете таким образом? Интересно, что вы сказали

__________________________________________________было значимым. Не возражаете ли вы рассказать мне, почему вы расцениваете ____________________________________________________столь значимым для вас?

Моментальное отыгрывание или отслеживание назад для развития раппорта.

Целью является повторить слова и фразы-маркеры в ваших предложениях в унисон с точным стилем "маркирования" вашего собеседника. Используйте те же самые слова. Запомните и повторите тональность. Ожидайте позитивной реакции... "Итак, вы действительно хотите увеличить доходность?" Если маркированы многие слова, вслушайтесь в последовательность важности и включите ее в вашу реплику. Последовательность критериев:

"Послушайте, я, главным образом, хочу такой товар, который действительно экономичен. И мне нравится особенно техническое качество, если возможно его получить. Я много путешествую, поэтому важно получить товар, который известен как надежный." Реплика

Вот эта конкретная модель особенно "экономична", в то время как техническое качество достигнуто в ней наилучшим образом. Она также известна, как очень надежная.

УПРАЖНЕНИЕ -ЖИЗНЬ. КАК ЗАДЕРЖКА НА АВИАВОКЗАЛЕ" СЦЕНАРИЙ

РАЗРАЗИЛАСЬ БОЛЬШАЯ ПРОЗА. ВЫ ПРОДЕЛЫВАЕТЕ МЕЖКОНТИНЕНТАЛЬНЫЙ ПОЛЕТ ИЗ АВСТРАЛИИ В БЕРЛИН ЧЕРЕЗ СИНГАПУР, НО ВО ВРЕМЯ ЗАПРАВКИ В СИНГАПУРЕ ВСЕ ОТЛОЖЕНО, ПОКА НЕ УСПОКОИТСЯ ВЕТЕР. ОЖИДАЯ, ВЫ УЗНАЛИ, ЧТО ВЫЛЕТ ЗАДЕРЖИВАЕТСЯ НА ЧЕТЫРЕ ЧАСА. "Пожалуйста устраивайтесь поудобнее и отдыхайте" - говорит агент авиакомпании. Нет никаких газет, книг, телевидения или радио. Если бы это было правдой.... Оглядитесь вокруг и выберете, какой человек в этой многолюдной толпе незнакомцев мог бы быть "вашего типа"? О чем бы вы с ним поболтали?

Обратитесь к пяти вашим спутникам и поговорите с ними хотя бы коротко, обращая внимание на качество ваших впечатлений.

Что интересует вас в этом человеке ? Какие темы вы выбрали, с кем, что заинтересовало вас, что показалось вам скучным?

В конце упражнения подумайте несколько минут в своем кресле, с кем бы вы предпочли провести время, если бы действительно застряли в аэропорту (запишите их имена в каком-нибудь незаметном месте вашей записной книжки, чтобы заглянуть туда позже, вам нс надо раскрывать эту информацию). Какие темы вы бы с удовольствием обсудили, если бы вы застт)яли вместе с этими люльми?

МОДАЛЬНЫЕ ОПЕРАТОРЫ
по отношению к тому, заслуживать
Слова, которые люди используют чтобы действовать или не действ должен
т, чтобы описать свои намерения г овать. могу
стараться
приходится
можно
следовать
должен
намереваться
обязан
способен
делать вид
предполагается что
возможно
сметь
необходимо
невозможно
решать
нужно
неспособен
желать
приходится
разрешать
позволять
позволять
хочу
мог бы
буду
выбирать
стал бы
есть
делать
не буду

Любые из этих выше перечисленных слов могут быть использованы в сочетании с "не" чтобы создать негативную форму. Некоторые из этих слов нс являются в строгом смысле. модальными операторами. Например, "есть", "делать", но они показывают переход к активности (или неактивности, когда использованы с "не"). Глаголы причинно-следственные (например, делать, причинять, заставлять) имеют сходный эффект с модальными операторами в том, что они влияют на настроение или на отношение к главному глаголу-процессу.

Каждое слово несет наклонение или качество, которое привязывает его к другим метапрограммам. Например, "следует" обычно связывается с внешней референцией.

По направлению к — «Вот наши цели и задачи» По направлению к, с некоторым движением от «Вот наши цели и задачи ... А вот то, чего нам хотелось бы избежать» Движение от

«Вот то, чего мы хотим избежать. Это снизит наши возможные проблемы и уменьшит груз обязательств».

Движение от и по направлению к

«Вот наши цели ... И также, важно, чего мы хотели бы избежать». Возможности/процедуры Возможности

Система авторитета: «Рассмотрите возможность этого проекта ... Мы действительно сможем это сделать». Процедуры

«Посмотрите на обязанности, которые у нас есть ... Мы действительно должны это сделать».

Обе метапрограммы

«Так же, как Вы рассматриваете возможности этого проекта. Вы должны рассмотреть и обязательства, которые он на нас накладывает» Внутренняя/ внешняя референция Внешняя

«Рассмотрите, что другие подумают о этом проекте» Внутреннее

«Я нс могу убедить вас ни чем. Только Вы сами можете решить этот вопрос». Внутреннее с внешней проверкой

«Так же, как Вы внутренне должны быть согласны с этим. Вы , естественно, захотите узнать отзывы других.» Баланс

«Естественно вы сравните то, что думаете об этом сами, с тем, что скажут другие». Точка выбора

Предполагаемая ценность (нет надобности убеждать такого человека, он убедится в этом автоматически). Никогда не уверен

«Я знаю, вы никогда до конца не будете уверены в этом, и именно поэтому стоит сделать это и выяснить результат». Число раз

«Вот _______________________ (число версий), я уверен. Вы найдете подходящую для себя». Один раз

«Вот, стоящая версия». Период времени