ДУНКАН МАКСВЕЛЛ АНДЕРСОН

БЕЗГРАНИЧНАЯ ВЛАСТЬ ТОРГОВЛИ

Как овладеть мастерством гипнотической торговли

Это кажется на первый взгляд чистой выдумкой. Соблазном, может быть. Чистым шарлатанством. Гипнотизировать своих потенциальных покупателей, чтобы заставить их приобрести товар? Но ведь торговля — не карнавальное действо! Однако не спешите.

В своей книге «Безграничная власть торговли. Как овладеть мастерством гипноза во время торговли» Дональд Мойн и Кеннет Ллойд поведали о результатах своих исследований, в ходе которых они наблюдали за деятельностью таких китов торговли, которые имеют годовой доход в 100 000 долларов. Большинство из них не может объяснить, как они делают то, что они делают. Однако авторы утверждают, что их беспроигрышная сокрушительная тактика практически тождественна гипнозу.

Мойн (психолог) и Ллойд (консультант фирмы «Фортуна-500») говорят о том, что гипноз в наши дни чаще всего используется психотерапевтами. В то же время с помощью гипноза во время разговора вы можете привести человека в такое состояние, что он будет более восприимчив к той информации и образам, которые вы хотите ему передать. Здесь не нужны закрытые глаза или качающийся маятник. Когда вы передаете какое-то сообщение с помощью гипноза, то это можно сравнить с тем, что вы как бы усыпляете в сознании человека способность к обороне.

Используйте следующие основные положения и методы, если хотите выстроить сценарий торговли с помощью гипноза.

1. Поймайте и удерживайте внимание своего клиента. Начните с чего-нибудь запоминающегося или неожиданного. Один из виртуозов по продаже компьютеров начинает обычно с того, что заявляет клиенту, что он совершенно не собирается продавать ему компьютер. Тогда клиент, часто с улыбкой, спрашивает его: «А почему же?» — и объясняет, почему он хотел бы купить компьютер. Таким образом, представление товара строится на знании товара и доверии.

2. Сделайте так, чтобы клиенту было приятно слушать неоспоримые факты. Представляйте неоспоримые факты таким образом, чтобы клиенту было легко с вами согласиться. Чем больше люди соглашаются, тем больше очи склонны и дальше продолжать соглашаться. Некоторые продавцы, мастерски владеющие своим ремеслом, пытаются найти такие формы, чтобы клиент соглашался с ними практически каждую минуту. Это может иметь такую совершенно простую форму: «Вы ведь заинтересованы в том, чтобы сэкономить на налогах, не так ли?» Когда вы сталкиваетесь с возражением, не старайтесь вступать в пререкания со своим клиентом, ваша задача обойти это возражение. Если ваш потенциальный покупатель жалуется на слишком высокую цену, повторите вслед за ним:«Вы озабочены ценой». Он будет рад, что вы выразили свое согласие хотя бы в малом. После этого приготовьтесь слушать. Возможно, он решит, что цена не так уж важна, или скажет что-нибудь, что вы тут же можете использовать так, как вам нужно. Когда клиент обсуждает вслух свои переживания, он бывает гораздо более склонен в конце концов приобрести ваш товар.

Исключительно важно помнить следующее: никогда не используйте в своей речи слово «но», говорите вместо него «и». Сравните два предложения. «Это хорошая идея, но...»

«Это хорошая идея, и...»

Ваш потенциальный покупатель воспринимает слово «но» так, как если бы ему в лицо брызнули холодной водой. Если же он слышит слово «и», то чувствует себя польщенным тем, что вы оценили его идею по достоинству, и будет слушать с большим вниманием все, что вы скажете ему потом.

Для того чтобы быстрее ,и успешнее провести презентацию, стремитесь «постоянно переигрывать» своего клиента. Спросите его, как он принимал решение приобрести товар прежде? Что для него важно в процессе выработки решения? Когда вы будете продавать свой товар, начните именно с этого. 3. Поощряйте потребность клиента в действии. Чтобы приблизить момент заключения сделки, вы должны «увеличить темп». Высокие профессионалы стараются прибегать к трем основным фразам с использованием союза «и», благодаря которым можно приблизить момент заключения сделки. Используйте такие слова, как «удивлять», «догадаться», «понимать», «любопытно», которые производят в какой-то степени заворачивающее действие, а также такие, которые оказывают побуждающий эффект, например: «Эта мастерски выполненная программа удивит вас своими возможностями».

Говорите о вашем товаре, используя слова, выражающие по своему смыслу необходимость, такие, как «требовать», «заставлять», «должен», «приходится», «принуждать». Пример: «Я даже не знаю, стоит ли показывать вам эту машину, поскольку, я уверен, один только взгляд на нее заставит вас принять решение о ее покупке».

Прибегайте к превосходным степеням. Не думайте, что клиент знает, насколько ваш товар превосходен, что он самый быстрый или самый прочный.

Произносите слова, подталкивающие к действиям, более громким голосом. Какое высказывание является более завораживающим? «Вы не выиграете никакой суммы денег при срочном страховании» или «Вы прожигаете свои деньги на срочном страховании».

4. принимайте возражения и подводите клиента к необходимости предпринять какое-то действие. Вы, конечно, спросите, в каком порядке это делать. Какие страхи и сомнения могут отвратить покупателя от покупки? Спросите вашего клиента: «Что вас беспокоит больше всего?» Если проблема не одна, а несколько. вы сможете тем самым прояснить для себя ситуацию, а затем уже принимать возражения клиента. Сильное впечатление обычно производит прямой вопрос: «Скажите мне. что мне нужно предпринять, чтобы вы купили эту машину сегодня?» Если вам удалось установить доверительные отношения, выясните, что нужно вашему покупателю, приведите это в соответствие с его ценностями, тогда ему будет трудно отказаться от покупки, если, конечно, ему нужен ваш товар и он может позволить себе его купить.

Я был поражен этой книгой и должен посоветовать вам непременно познакомиться с ней.