Назовите человеку определенный период времени и скажите «Я был очень занят со времени нашей последней встречи это было почти (период времени)». Сам/другие Только сам

«Вы знаете, что работа других людей в этом проекте нс так важна для нас, как Ваша и именно поэтому...»

Сам, но не другие

«Кто мы для того, чтобы указывать другим, что надо делать? Но именно поэтому мы должны...»

Только другие

«Шеф знает, что нам необходимо сделать, и именно поэтому мы должны ...»

Про активный / рефлективный

Про активный

«Пойдемте и выполним этот проект. Нет нужды чего то ждать.»

Рефлективный

«Я знаю, что Вы хотите изучить это. Хорошо. Подумайте столько, сколько Вам необходимо для того, чтобы принять решение сейчас».

Обе метапрограммы

«У вас было время, в котором вы нуждались для изучения этого материала, а теперь пора действовать».

Глобальный/специфический

Глобальный

«Вот это глобальная картина» (не давайте много деталей, оставайтесь,абстрактны)

Глобальный к специфичному

«Вот, глобальная картина ..., а вот детали».

Специфичный

«Вот детали» (будьте специфичны, не используйте абстракцию)

Специфичный к глобальному

«Вот детали, а это глобальная картина» (возможно, они сами выстроят глобальную картину).

Предпочтения изменениям

То же самое

«Это похоже на...»

То же самое с развитием

«Это похоже на то, что Вы уже знаете. Но тем не менее в этом проекте существует несколько отличий, из-за которых он и является лучшим».

Другое

«Возможно, Вы не поверите этому ...»

«Я не знаю, поверите Вы этому или нет...»

Модальный оператор последовательности

Во время ответа делайте логическое ударение в своей речи на те модальные операторы, которые он сам предпочитает.

Ценности и высоко ценимые критерии

Вы можете «возвращать» в разговор выявленные ценности для мотивации клиента.

Опросник продажи • 2

Отметьте каждый навык для дальнейшего обсуждения и совершенствования в нем.

Особенно отметьте те навыки, которые эффективно воздействуют на клиента.

Удалось ли продавцу установить и поддержать раппорт?

Совпадать с языком тела?

Совпадать с дыханием?

Совпадать и перекрывать предикаты?

Совпадать со скоростью речи и тоном голоса?

Использовать негативные слова для полярного ответа?

Совпадать с базовыми словами и критериями?

Хорошо ли продавец понял, что имел в виду покупатель?

Отгадал значение слов?

Выявил критерии, по которым выбирается покупка.

Использовал вербальное, невербальное ведение?

Поддерживал безопасную атмосферу?

Выявил предпочтения и приоритеты?

Поддерживал раппорт?

Сумел ли продавец отвечать покупателю с учетом его метапрограмм?

Метапрограмма по направлению к движению от.

Метапрограмма процедуры возможности.

Метапрограмма глобальный/специфичный.

Метапрограмма внутренняя/внешняя референция.

Метапрограмма тоже/различия.

Модальные операторы.

Завершил ли продавец сделку?

Металрограммный опросник, полезный при продажах

Упражнение в парах - 15 мин на каждого участника

Задайте друг другу следующие вопросы. Слушайте внимательно слова, наиболее употребительные фразы и выражения, особенности структуры речи, обращайте внимание на язык тела вашего партнера, ответы отмечайте.

1. Программы принятия решений.

Возможно, Вы вспомните особое гремя, когда Вы были мотивированы и хотели принять важное решение или выбирали между несколькими предложениями —

Могли бы Вы вернуться назад в то время и ощутить вновь это состояние ?

Вспоминая это время,, полагаясь на тот опыт, ответьте на вопросы, что было самым первым, что мотивировало Вас поступить именно так, как Вы поступили тогда, предпочесть одно другому?

Возможно, на Ваше принятие решения повлияло то, что Вы читали об этом, или что-то, что Вы от кого- то слышали или, может быть, это было какое-то особенное действие или чувство.

_________ визуально (я вижу, моя точка зрения выглядит так ..., это показалось мне).

Будет действовать, когда это выглядит правильно

_________ аудиально (я слышу, это звучит для меня так, что-то говорит мне).

Будет действовать, когда это правильно звучит.

________ кинестетически (я делаю, действие, чувство, это меня захватило, сдвинуть ..... в контакте с...).

Действует, когда чувствует, что это правильно.

_________ рассудочный тип (я думаю, информирую, причина, понимание).

Действует, когда это имеет правильный смысл.

2. Движение к/ движение от

Каковы твои требования к работе, машине, собственному дому?

_________ движение к (достижение, получить это, достичь результатов, хотеть, проверьте позу - подается вперед, физически оживляется).

________ движение от (уменьшить, проблемы, не хочу, избежать, проверьте позу -отклоняется назад, как бы замирает).

3. Проактивный / рефлективный

Каковы Ваши требования к работе, машине, собственному дому,

_________ проактивный (активные действия, заставить происходить, цель, успешный, делать, получать, достигать, глаголы обозначающие активные действия)

_________ рефлективный (реакция на действия, что он думает по поводу, думает, проверяет, мог бы, пассивный глагол).

4. Возможности / процедуры

Почему Вы выбрали (банковское, инженерное дело)? Или Почему Вы выбрали _______ местом, где Вы живете?

________ возможности (критерии, может, хочет, будет, новые способы, возможности).

________ рефлективный (необходимость, история, процедура, определенная последовательность, описание причин и следствий, должен, следует).

После выявления метапрограмм Вашего партнера сделайте в трех или даже меньше предложениях презентацию партнеру товара или услуги, в которой были бы задействованы все или несколько его метапрограмм.

Упражнения, ключевые слова.

Работа в тройках

1. Начальник отдела

2. Близкий друг начальника отдела, поддерживающий претендента на место.

3. Претендент на место.

Ситуация: претендент хочет занять должность менеджера по продажам в новом отделе фирме. Человек, поддерживающий претендента - друг начальника отдела, НО представляет претендента.

1. Если Вы исполняете роль начальника отдела, перед началом упражнения отойдите в сторону и запишите 4 критерия, которым должен удовлетворять претендент на должность менеджера по продажам. Расположите их по порядку значимости и следуйте этому порядку в разговоре.

Представьте себя претенденту, поприветствуйте своего друга и начните действовать. Опишите кратко должность. Конкретизируйте свои критерии для работы, которые Вы уже записали, и опишите, какого человека Вы ищете: «Человек, которого мы ищем действительно должен быть гибким! Вам придется бывать во многих ролях. Вы должны быть истинным антрепренером, потому что эта область продаж для нас совсем новая территория. Поскольку начальный бюджет невелик, нам нужен кто-то, кто был бы достаточно сообразителен, создавая коллектив этого отдела. Есть ли у Вас эти качества? Помощник претендента на место. Ваша роль состоит в том, чтобы говорить, поддерживая претендента, используя слова НО и его языковые критерии в том же порядке. Например: «Дэвид, ты не найдешь более гибкого человека чем Джон, который стоит сейчас перед тобой и т.д.»

Претендент. У вас две задачи: а) используйте тот же тон голоса, темп речи и язык тела, что и НО, когда говорите с ним, а также ключевые слова; б) если возможно, следуйте жестам друга НО и используйте ответ, который получен от НО во время беседы с его другом.

Слушайте высокоценимые критерии Высокоценимые критерии могут быть заметны как особо выделяемые слова - выделения означают важность» особую значимость, правильность, уместность, «что такое хорошо».

Ключевые фразы и слова часто говорятся о том, в чем человек уверен; они могут быть выражены как убеждения, обобщения или категории.

Часто выделенные слова сочетаются с ударением голосом или более эмоциональным языком тела.

Вопросы на выявление критериев

Информация может быть получены через интервью, когда человек говорит о своих ценностях.

Типичные вопросы:

• Каковы Ваши запросы по отношению к Вашей работе, дому, социуму?

• Каков Ваш идеал (работы, дома, социума)?

• Почему Вы сейчас находитесь в данном окружении?

• Почему Вы выбрали тот дом, в котором живете сейчас?

• В чем важность для Вас _______?

• Как произошло с Вами так, что Вы выбрали Ваши предыдущие работы, дом, социум?

• Что для Вас важно в Вашей настоящей области интересов, в движении в этом направлении?

• Интересно то, что Вы говорите _______ было для Вас очень близко. Не могли бы Вы объяснить, почему это было _______ столь важно для Вас тогда?

Включайте полученные критерии в беседу для развития раппорта. Цель: повторить выделенные слова и фразы, используя «авторский стиль собеседника», используйте те же слова, вспомните и повторите тональность, отслеживайте положительные ответы ...

«...И так. Вы действительно хотите увеличить доходы?»

Если слишком много слов выделены смысловым ударением, услышьте их последовательность и включите в разговор.

«Я хотел, чтобы модель машины была экономичной^ я также обращаю внимание на качество. Мне хотелось бы, чтобы качество технического исполнения было лучшим из возможного. Я много путешествую, и поэтому очень важно найти модель, уже известную как заслуживающая доверие» Ответ : «Эта модель особенно экономична, качество ее поддерживает техническая оснащенность самого высокого стандарта среди этих моделей, И она действительно заслуживает доверию)

Упражнение «как, если бы» Станьте виртуозом продаж. Упражнение в парах Оператор и субъект.

Оператор помогает субъекту пройти через определенные шаги и стать виртуозом продаж в той области, в которой ему этого хотелось бы.

1. Выявите то, что Вы делать не можете ( по крайней мере сейчас уверены в этом), но что вполне могут делать другие люди.

2. Разбейте все поведение на компоненты.

3. Выявите компоненты, которые Вы были способны осуществлять в прошлом.

4. Выявите тот остающийся компонент, из-за которого Вам не удается осуществить все целостное поведение и которому Вам хочется научиться.

5. Представьте, что у Вас есть ресурсы для того, чтобы научиться этому действию (время, деньги, учителя и т.д.) и Вы можете представить, как это происходит.

6.А теперь рассмотрите Вашу возможность действовать так, как Вам хотелось. Изменилось ли что либо?

Обратите внимание: если Вы теперь можете действовать определенным образом, это вовсе не значит, что именно так Вы и должны поступать.

Упражнение «Хрустальный шар» Группа из пяти человек

1. Держите воображаемый «хрустальный шар» перед покупателем и бросайте взгляд вниз, как бы подводя их к совместному с Вами «галлюцинированию».

2. Артистично используйте язык Милтон-модели, делая утверждение достаточно общие утверждения для того чтобы покупатель мог легко применить их к себе. Наблюдайте ответы на них.

3.Наблюдайте изменения невербальных реакций (цвет кожи, дыхание, легкое покачивание головой), отмечающих правильное направление Ваших догадок или утверждений. Чем лучше Вы учитесь калибровать подсознательные реакции, тем легче Вы «читаете мысли» клиентов.

Айкидо - рефрейминг

Лучший способ справиться с возражением, улыбаясь, использовать знания и навыки углубления раппорта, рамку принятия соглашения, а затем переформирования. Изучив технику переформирования. Вы без труда будете справляться с трудностями. Эта техника увеличит Вашу гибкость, усилит Вашу позицию. 1. Техника переформирования значения

Позволяет Вам и Вашему клиенту получить противоположные первоначальному значения. Это изменение дает возможность трансформировать реакцию фактически на любую ситуацию. Важна естественность и уместность, с которой Вы эту технику проводите. Всякий раз, когда Вы замечаете, что темное облако состоит из серебряных нитей дождя. Вы совершаете рефрейминг. Несчастья, таким образом, могут стать толчком к росту и развитию. А упрямство - эквивалентно силе воли. Все дело в том, как Вы смотрите на мир, посмотрите жизнь во всей ее многозначности - Вы почувствуете себя более счастливым человеком, а сделки и продажи будут удаваться Вам значительно легче.

2. Переформирование контекста

Изменяет значение условия, на которое наталкивается возражение внутри контекста. Каждое событие в мире и каждое действие адекватны, если мы изменим контекст, в котором оно происходит.

3. Аутопереформирование - точка зрения с более глобальной позиции .... Возражение всегда может быть пересмотрено с глобальной точки зрения, что изменит его значимость. Вы заметите, что жизнь гораздо более приятна. Жизнь может рассматриваться Вами как безжалостная борьба или как воодушевляющее приключение. Вам выбирать. У Вас есть власть контролировать те перспективы, которые Вам видны. Обратите внимание на свое общение. Научитесь удалять «разбивающие но» и замените «соединяющими», где это возможно. Успешные люди делают из каждого препятствия возможность для роста и саморазвития, творчески используя рефрейминг. Вы можете поворачивать в свою пользу любое возражение клиента и покупателя, меняя их перспективу и критерии сравнения.

Упражнение «Рефрейминг в продаже» В четверках: А, В, С,Д.

А недоволен или разыгрывает недовольство некоторой особенностью товара. В, С и Д используют технику рефрейминга в беседе, приветствуется любая помощь друг другу и предложение своих вариантов рефрейминга.

В проводит рефрейминг содержания, В даст пример, в котором он показывает, что эта особенность является не недостатком, а ценным качеством. Делая это, В может задать себе следующие вопросы:

«Я увеличиваю или меняю рамку, в которой эта особенность из недостатка превращается в ценное качество?!»

«Как иначе я могу описать ту же ситуацию?»

«Где/как этот недостаток может быть расценен как позитивная черта?»

«Что еще это значит?»

С осуществляет рефрейминг контекста, С приводит пример, в котором эта 'особенность товара, рассмотренная в новом контексте, становится полезной.

Подумайте о разных контекстах и перспективах и, возможно. Вы найдете такие, которые начинают менять общую оценку ситуации. Делая это, С может задаться вопросами: «В каком контексте эта особенность действительно станет ценным качеством?»

«Подумайте о разных контекстах, пока не найдете хотя бы один, меняющий значение».

Д осуществляет ауторефрейминг. Д приводит пример, в котором возражение А рассматривается с более глобальной точки зрения. Особенность, рассматриваемая как недостаток, помещается в ситуацию сравнения с более значимыми (высокими) критериями или большими возможностями для человека.

Работая вместе В, С, Д подхватывают рассказы друг друга так, что бы между их историями не было перерыва: «История А (В, С ...) напомнила мне другой пример...... Будьте уважительны и внимательны к А во время всей работы.

Айкидо возражений - сердце эффективной продажи

Возражения - причины того, что продажа срывается. Часто оно возникает из-за недостатка информации и непонимания. Многие продавцы боятся возражений, особенно если они заранее к ним не подготовились. Обычно одним из способов, которым можно уменьшить страх возражений, является предварительная подготовка ответов на наиболее часто встречающиеся аргументы. Результативная продажа часто начинается с Вашей реакции на первое «Нет» покупателя. Первое побуждение покупателя, особенно когда Вы ему что-то предлагаете - ответить вам «Нет».

Успешные продавцы эффективно справляются в возражениями. Приведем современные статистические данные.

- 50% продаж совершаются после преодоления достаточно большого числа возражений. - 40% продаж совершаются после того, как продавец справился с откладыванием сделки.

-10% продаж совершаются после того как продавец преодолел первоначальный отказ .

Самые высокооплачиваемые продавцы совершают свои сделки часто после пятой попытки.

Всегда ищут возражения .... Вы нигде нс найдете человека, который со всем полностью согласен. Возражения помогают Вам в цикле продажи. Когда возражения исчезают, проблемы решаются. Часто возражения являются центральным моментом продажи, они приковываю к себе наибольшее внимание покупателя.

Уверенные люди открыто выражают свои запросы, что дает Вам некоторую твердую почву под ногами. Люди, не уверенные в себе ведут себя иначе. Вы должны как бы «выкурить из норы» их возражения. Вы делаете это, спрашивая: «Что-нибудь еще ...» «Похоже, есть что-то в моих предложениях, что вам нс совсем нравится?» Это дает менее уверенному в себе человеку некое разрешение поделиться своими опасениями, проговорить возражение, и так Вы сможете с ними справиться.

Формула возражения

Очень важно развить в себе навык отвечать на возражение так, чтобы человек, с которым

Вы ведете беседу, был доволен. Отвечая, используйте последовательность из 4-х шагов:

1. Слушайте активно

Используйте модель активного слушания, которая состоит из: слушаю

воспроизвожу

разъясняю

ратифицирую (объявляю соответствующим действительности)

2. Вчувствуйтесь проникновенно

Всегда признавайте возражения другого человека, например: «Я могу понять как. Вы это чувствуете, я ценю Вашу искренность» и т.д.

3. Давайте полный ответ

Давайте прямой, выразительный, четкий ответ. Будьте уверены, что у Вас достаточно подходящих ссылок, цитат, примеров. 4. Валидизируйте

Убедитесь, что покупатель доволен Вашим ответом. Возражение возникнет снова и снова, если Вы что то упустили.

Формула

Используя все техники в мире. Вы не избавитесь от некоторого раздражения, которое вызывают возражения. Поэтому проходя через эти пять шагов помните:

Реагируйте позитивно:

Отбросьте защиту или негодование. Рассмотрите это как редкую возможность воспользоваться Вашими навыками искусного коммуникатора. С победой над каждым новым возражением Вы все больше убеждаетесь в своей компетентности.

Уважайте мнение оппонента

Не откладывайте возражения. Не заставляйте оппонента замолчать, это проигрышная ситуация в любой продаже. Дайте возможность оппоненту сохранить лицо, даже если он ошибся и был не прав.