Тренинг: Продажи по методу СПИН. 3 часа

СПИН в продажах. Умение задавать вопросы. Как можно больше возражений. Спираль вопросов (Стимулируем нужные нам вопросы, Озвучиваем проблематику и ее понимаение нами, Извлекаем то, за что можем уцепиться при сделке, Направляем клиента на заключение сделки). Продаем согласие.

Целевая Аудитория: Коммерческие директора. Директора по продажам. Начальники отделов прямых продаж, супервайзеры, менеджеры по прямым продажам, теремаркетологи.

С самого начала исследований, стало очевидно, что существует огромная разница между тем, что, как сами продавцы говорят, они делают, и тем, что мы на самом деле наблюдаем в их реальных взаимодействиях с клиентами. Этому есть объяснение. Дело в том, что лучшим продавцам то, что они делают стабильно хорошо, кажется естественным. «Хитрости», упоминаемые в ходе интервью или используемые при обучении методикам, – это некие дополнительные сложные приемы, изобретенные самостоятельно либо освоенные. О том, как лучше выстраивать управление большими продажами, им известно лишь интуитивно.

Первоначальные результаты настолько противоречили традиционной теории продаж, что объем исследований был увеличен в несколько раз, чтобы уже ни у кого не было сомнений в статистической значимости полученных результатов.

Эти исследования ведутся непрерывно. Эта работа остается наиболее крупной в сфере изучения успеха в продажах.

Одним из результатов данных исследований стали 9 ключевых типов поведения, сформировавших модель успешных SPIN® продаж.

По окончании тренинга СПИН каждый участник в полной мере освоит метод за счет того, что:

получит опыт анализа сильных и слабых сторон своего стиля продаж;

будет разбираться в психологии потребностей;

сможет применять ключевые типы поведения или навыков, используемых эффективными продавцами в процессе взаимодействия с клиентом;

освоит модель планирования встреч в терминах этих типов поведений;

в многочисленных тренировках получит опыт использования навыков развития потребностей и сможет развивать их таким способом, который существенно снизит вероятность возражений;

получит стратегию работы с трудными клиентами, выдвигающими возражения и не дающими обратной связи; эта стратегия продаж позволит подняться на более высокий уровень;

научится объективно измерять эффективность своей работы в контексте модели эффективных продаж и разработает План действий по дальнейшему непрерывному совершенствованию приобретенных навыков.

Задача данной программы – обучение навыкам, изменение поведения участников таким образом, чтобы они могли работать эффективнее. Поэтому тренинг основан на принципе обучения действием.

Модель Навыков вводится постепенно, «по кусочкам», с отработкой нового в ролевых играх на каждой стадии. Участникам не предлагается выступить перед всей группой. Ролевые игры проводятся в парах и записываются на диктофон. Участников также обучают основам Анализа Поведения SPIN® , чтобы можно было анализировать записи игр с помощью тренера и давать друг другу объективную обратную связь о реальном поведении в сравнении с Моделью Успеха.

В целом, курс представляет собой повторяющийся цикл теории – практики – обратной связи. И помогает участникам по ходу обучения максимально приблизить свое поведение к Модели Успеха. Курс также дает участникам инструмент совершенствования навыков по окончании обучения.

Краткое содержание курса:

Этапы встречи,

Выявление и развитие потребностей,

Модель SPIN®:

Ситуационные вопросы,

Проблемные вопросы,

Извлекающие вопросы,

Направляющие вопросы,

Демонстрация возможностей,

Работа с Возражениями: развенчание мифа,

Как понять, была ли встреча успешной,

Почему «закрытие» может провалить сделку.

Формат семинара-тренинга: Три часа с 2-мя перерывами на кофе-брейк. Таким образом, участников ждет интенсивные обучение и общение.

...