Тренинг: Прямые продажи B2B. 3 часа

Охота на крупного клиента напоминает охоту на мамонта. Что-то упустишь или совершишь один неверных жест и мамонт или сбежит от табя далеко и надолго или растопчет тебя же если не успеешь вовремя отскочить в сторону. СПИН-техника. НЛП-техника. Закрепляем позитивным настроем.

Целевая Аудитория: Коммерческие директора. Директора по продажам. Начальники отделов прямых продаж, супервайзеры, менеджеры по прямым продажам, теремаркетологи.

Форма проведения:

Интенсивная групповая работа, построенная на рассмотрении реальных ситуаций:

Деловые игры, моделирующие процесс продажи крупным корпоративным клиентам.

Практические задания, позволяющие со стороны взглянуть на поведение в переговорах с клиентами.

Упражнения на развитие навыков продаж и ведения переговоров с клиентами.

Ролевые игры (менеджер - клиент), основанные на реальных ситуациях и переговорах из практики участников с последующим анализом и обсуждением.

Обратная связь от тренера и коллег, рекомендации по сильным сторонам и зонам роста.

Обсуждение ситуаций из опыта участников, ответы на вопросы.

Пример программы корпоративного тренинга

Установление контакта с новым клиентом

Самопрезентация. Голос. Жесты. Одежда. Настрой.

«Холодные» звонки. Способы втянуть контактное лицо в разговор.

Входящие звонки. Перехват инициативы, управление телефонным разговором.

Выставки. Знакомство с клиентом на стенде.

Стратегии для привлечения крупных клиентов

Структура принятия решения. Типы влиятелей.

Критерии для определения степени влияния каждого участника сделки со стороны клиента.

Составление карты влиятелей. Потребности, интересы, возможности лиц, влияющих на принятие решения. Выбор воздействия на каждого влиятеля.

Работа с помощником (консультантом) в структуре клиента.

Анализ уязвимости. Выявление «слабых мест» нашего предложения. Способы минимизировать риски при подготовке продажи.

Выбор стратегии разработки клиента в зависимости от роли, интересов и отношения контактного лица.

Этапы принятия решения. Цели менеджера на каждом этапе. Информация о компании и продукции и этап, на котором она наиболее эффективна.

Стратегия конкуренции.

Способы начать работу с клиентом конкурента.

Стратегии продвижения в условиях конкурентных закупок, проведении тендера.

Выяснение особенностей заказчика, поиск узких мест

Клиенты - люди, а не организации. Продажа как помощь в решении стоящих перед людьми задач.

Вопросы для выявления потребностей и выбора оптимального решения.

Вопросы для понимания структуры принятия решения и выявления всех людей, влияющих на выбор поставщика.

Вопросы для выявления конкурентного окружения по сделке.

Вопросы для выявления «болевых точек» влиятелей (мотивов, целей, опыта, представлений, критериев выбора).

Вопросы для контроля разговора.

Убеждение клиента. Конкурентная продажа

Борьба за клиента. Структура и содержание убеждения клиента. Критерии для выбора необходимой и достаточной информации.

Презентация компании. Продажа компании как надежного партнера.

Разговор о конкурентах. Отстройка от других предложений. Позиционирование.

Коммерческие предложения: структура и содержание «продающего» письма.

Убеждение руководителей в экономической выгоде и положительном влиянии на их организацию.

Демонстрация решения задач, стоящих перед пользователями, и удобства последующей эксплуатации.

Показ соответствия требованиям экспертов.

Демонстрация удачности выбора для закупщиков.

Способы усилить воздействие на собеседника (факты, цифры, примеры, выгоды, преимущества, доказательства).

Обоснование цены. Способы убедить в мягких конкурентных преимуществах (качество, сервис, опыт...)

Работа с «думающим» клиентом

Сопровождение клиента на этапе «размышлений». Повторные переговоры.

Выявление и нейтрализация возможных помех.

Работа с сомнениями клиента. Сигналы, что вы не до конца убедили клиента.

Алгоритм работы с возражениями.

Работа с «повисшим» клиентом. Приемы «вывода на сделку».

Формат семинара-тренинга: Три часа с 2-мя перерывами на кофе-брейк. Таким образом, участников ждет интенсивное обучение и общение.

...