Тренинг: Прямые продажи в магазине. 3 часа

Работа продавца в торговом зале имеется явную специфику, проявляющуюся в том, что клиент сам нашел к вам дорогу. В этом случае вам необходимо выбрать момент, когда он будет готов к разговору с вами, помочь ему определиться с выбором. Узнать не хочеть ли он приобрести дополнительные продукты с которыми будет хорошо смотреться тот товар, который он уже купил. Сделать товарное подкрепление его покупки. Завершить контакт с ним на хорошей волне. И все. СПИН-техника. Закрепляем позитивным настроем.

Целевая Аудитория: Товароведы,заведующие секцией, администраторы торгового зала, продавцы.

Задачи тренинга:

фундаментальное понимание продаж,

отработка этапов продаж,

освоение инструментов оценки и обучения начинающих продавцов,

разбор практических ситуаций с формулировкой эффективных коммуникативных алгоритмов.

Программа тренинга:

Общие требования к персоналу, обслуживающему Клиентов в торговом зале.

Специфика работы в торговом зале.

Соотношение понятий продажа/обслуживание.

Портрет покупателя. Среднестатистический клиент. Свой-Чужой.

Типичные ошибки продавца в торговом зале.

Установление контакта:

Как привлечь внимание Клиента.

Приёмы коммуникации в торговом зале.

Ошибки, отпугивающие Клиентов.

Как произвести первое впечатление.

Как вызвать доверие и разговорить Клиента.

Как работать с очередью в период пика продаж.

Кейс 1. Я просто смотрю. Я ничего пока не выбрал.

Выявление потребностей:

Явные и скрытые потребности.

Управление беседой с Клиентом.

Инструменты выявления потребностей: открытые и закрытые вопросы.

Критерии выбора — для равноценных товаров, с разной стоимостью, общие вопросы и правильная рекомендация.

Кейс 2. Клиент не может определиться.

Вовлекающая презентация:

Как построить презентацию на потребностях Клиента.

Как говорить с клиентом на одном языке.

Техника вовлечения Клиента в презентацию.

Техника «Свойство-возможность-выгода».

Техника «Сравнение двух товаров».

Как перейти к завершению продажи.

Кейс 3. Покупатель сомневается.

Возражение как логическое развитие продажи:

Какие потребности клиента скрываются за возражениями.

Алгоритм ответа на возражение клиента.

Таблица типичных возражений (пишем вместе с продавцами).

Завершение продажи:

Признаки готовности Клиента купить.

Техники завершения продаж.

Как быть, если Клиент не готов купить сейчас.

Сложные аспекты продаж:

Ответ продавца на рекламации покупателя.

Работа с очередью.

Поведение продавца в конфликте.

Укрощение чужой агрессии.

Работа с различными типами клиентов: неуверенный, хамоватый, эксперт, «постоянный клиент», агрессивный.

Формат семинара-тренинга: Три часа с 2-мя перерывами на кофе-брейк. Таким образом, участников ждет интенсивное обучение и общение.

...